Commercial · Le leurre de la garantie exceptionnelle — Le praticien Roger Dawson, dans Secrets of Power Negotiating, décrit le hareng rouge comme une demande factice destinée à être retirée contre concession. Le schéma type qu'il documente : un vendeur d'équipement industriel place au centre du contrat une garantie étendue à dix ans, disproportionnée et coûteuse en apparence, sur laquelle l'acheteur concentre ses objections. Après plusieurs rounds, le vendeur y renonce « exceptionnellement » en demandant, en contrepartie, de maintenir son prix catalogue. L'acheteur, ayant obtenu l'abandon d'une garantie qu'il jugeait absurde, valide un prix qu'il aurait âprement discuté s'il l'avait identifié comme l'enjeu réel. Dawson classe explicitement cette manœuvre parmi les gambits déloyaux à savoir reconnaître pour ne pas s'y laisser prendre.
Politique · L'article clivant qui masque le budget — Un procédé récurrent de la vie parlementaire, analysé par les spécialistes des tactiques déloyales (voir la synthèse de la Harvard Program on Negotiation sur les dirty tricks), consiste à inscrire dans un texte une disposition volontairement clivante qui polarise le débat public et médiatique. Pendant que l'opposition et la presse s'épuisent sur ce point, un article technique — souvent budgétaire ou fiscal — chemine avec peu d'attention. Au terme du débat, la disposition clivante est retirée « après dialogue », geste présenté comme une concession démocratique, tandis que l'article véritablement recherché est adopté. Le leurre a rempli sa fonction : concentrer le capital d'attention là où il ne comptait pas, pour libérer l'enjeu réel du contrôle critique.
Diplomatique · La bataille des drapeaux à Panmunjom — Les pourparlers d'armistice de la guerre de Corée (1951-1953) offrent une illustration célèbre de diversion sur des enjeux symboliques. Comme le rapportent les chroniques de l'époque (notamment le magazine Time), une véritable « bataille des drapeaux » se joua durant des semaines : chaque camp cherchait à ce que son étendard soit plus haut sur la table de négociation. On finit par convenir de drapeaux miniatures de taille strictement égale — sur quoi la délégation nord-coréenne ajouta une pointe au sommet du sien pour gagner deux ou trois centimètres. Ces empoignades protocolaires, tout comme les disputes sur la forme et la taille de la table, ont absorbé un temps considérable et servi de terrain de manœuvre, illustrant comment des enjeux périphériques peuvent être instrumentalisés pour user l'adversaire et déplacer le rapport de force sur les points substantiels (ligne de démarcation, échange de prisonniers).
Judiciaire · La demande accessoire montée en épingle — Dans la négociation transactionnelle précédant un procès civil, une pratique documentée par les manuels de settlement consiste à surcharger la demande de chefs de préjudice secondaires — préjudice moral gonflé, intérêts contestables, postes accessoires — pour focaliser la partie adverse et ses assureurs sur ces fronts. Après une bataille d'expertises sur ces postes, le demandeur les abandonne « pour faciliter un accord », en obtenant en contrepartie que le principal indemnitaire — le poste réellement visé — soit acté sans discussion serrée. Les praticiens du alternative dispute resolution recommandent d'y répondre par le fractionnement des postes et une évaluation indépendante de chaque chef, afin de ne pas troquer l'abandon d'accessoires contre l'acceptation du principal.
Entreprise · L'exclusivité fantôme d'un accord-cadre — Lors de la négociation d'un accord-cadre entre un grand groupe et un fournisseur stratégique, la direction achats place au premier plan une exigence d'exclusivité mondiale qu'elle sait inacceptable pour le fournisseur, alors que son objectif réel est d'obtenir une clause de révision tarifaire annuelle à la baisse. Les équipes juridiques des deux camps consomment des semaines sur l'exclusivité. À l'approche de la clôture de l'exercice, l'acheteur y renonce « en signe de partenariat » et arrache la clause de révision, présentée comme une contrepartie modeste. Ce schéma illustre le mécanisme d'ajout d'enjeux étudié par Malhotra et Bazerman : multiplier les points de négociation crée des « monnaies » d'échange, dont certaines ne servent qu'à être sacrifiées.
Vie quotidienne · La maison de famille dans une succession — Dans le partage d'une succession, un scénario représentatif — sans propos attribués à des personnes réelles — voit un héritier réclamer avec insistance la maison de famille chargée de souvenirs, provoquant l'opposition émue de la fratrie. Son objectif véritable est ailleurs : la répartition du portefeuille financier. Après avoir laissé le conflit se cristalliser sur la maison, il y « renonce pour préserver l'harmonie », geste salué par tous, et obtient dans la foulée la part liquide la plus avantageuse. Ce cas illustre la puissance du hareng rouge sur un terrain émotionnel : la charge affective du leurre amplifie l'illusion de sacrifice et abaisse la vigilance sur la valeur monétaire réelle, que seule une évaluation neutre de chaque lot permet de rétablir.
