Les fondamentaux
Les cinq styles de négociateur (Thomas-Kilmann)
Face à un désaccord, chacun a un mode par défaut. Le modèle de Thomas-Kilmann en distingue cinq, selon deux axes : l'affirmation de soi et la coopération. Aucun n'est bon dans l'absolu ; l'art est de choisir selon l'enjeu.
Faites le test : quel négociateur êtes-vous ? →Les cinq modes
Affirmation forte, coopération faible. On cherche à l'emporter. Utile quand l'enjeu prime sur la relation, ou dans l'urgence.
Affirmation et coopération fortes. On résout ensemble. Le plus créateur de valeur, mais coûteux en temps et en confiance.
Moyen sur les deux axes. On coupe la poire en deux. Rapide, mais laisse souvent de la valeur sur la table.
Faible sur les deux axes. On esquive ou on reporte. Pertinent quand l'enjeu est mineur ou qu'il faut laisser retomber.
Coopération forte, affirmation faible. On cède pour préserver la relation ou un capital de bonne volonté.
Aucun style n'est le bon
Le piège est d'appliquer toujours le même mode, celui vers lequel notre tempérament nous pousse. Un bon négociateur diagnostique la situation (l'enjeu, la relation, le temps disponible) et choisit son style en conséquence, quitte à en changer en cours de route.
Diagnostiquer avant de choisir
Le choix du mode se ramène à trois questions posées avant la rencontre. Quel est le poids de l'enjeu ? Un désaccord mineur ne mérite ni le coût d'une collaboration complète ni le risque d'une compétition. Quel est le poids de la relation ? Face à un partenaire de dix ans, le mode compétitif hypothèque plus qu'il ne rapporte ; face à un interlocuteur unique et sans lendemain, l'accommodement est une dépense sans retour. De combien de temps dispose-t-on ? La collaboration est le mode le plus créateur de valeur et le plus lent ; l'urgence réelle pousse vers le compromis ou l'affirmation.
Ce diagnostic vaut aussi pour lire l'autre. Identifier son mode par défaut en quelques échanges (cède-t-il vite, esquive-t-il, marchande-t-il mécaniquement ?) permet d'anticiper ses réactions et de choisir la réponse qui ne l'enferme pas dans son travers.
Composer avec le style d'en face
Ne pas s'accommoder par réflexe : il lit la concession comme une invitation. Tenir le fond avec des critères, rester impeccable sur la forme, et montrer une BATNA crédible.
Ne pas pousser plus fort, il fuira mieux. Réduire le coût du dialogue : ordre du jour court, options préparées, échéance douce mais datée.
La tentation est d'encaisser ses concessions. Mauvais calcul : l'accord mal équilibré s'exécutera mal. L'aider à formuler ses intérêts protège l'accord lui-même.
Le partage salomonique arrive trop tôt et fige la valeur. Retarder la coupe en deux : explorer d'abord les priorités différentes, il restera temps de partager ensuite.
Jouer le jeu, mais préparé : la collaboration sans repères chiffrés glisse vers la naïveté. La transparence se dose, elle ne se décrète pas.
Son style par défaut : un point de départ, pas une identité
Le test de Thomas-Kilmann ne classe pas les bons et les mauvais négociateurs ; il révèle une pente naturelle. L'information utile est double : savoir vers quel mode on glisse sous stress (car c'est là que le défaut coûte), et repérer les modes qu'on n'emprunte jamais, qui sont autant d'outils laissés au vestiaire. Le progrès ne consiste pas à changer de tempérament mais à élargir la gamme : rester soi-même dans le confort, et disposer d'un second mode maîtrisé pour les situations qui l'exigent.
Diagnostiquer et adapter son style
Les fiches sur les styles et l'approche collaborative.
Sources
- Kenneth Thomas et Ralph Kilmann, Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (1974).
- Robert Blake et Jane Mouton, la grille managériale (1964), dont le modèle s'inspire.