Encyclopédie de la négociation

Le catalogue complet

Les 290 techniques, classées par famille · de Harvard au FBI, de Cialdini et Kahneman aux traditions d'Asie.

Trouver par situation · Matrice & comparateur

Influence psychologique

14 techniques

Agir sur les émotions, les biais et les ressorts mentaux de l'autre.

126 La Technique de la PREUVE SOCIALE 129 La Technique de l'EFFET DE DOTATION 131 La Technique de l'AVERSION À LA PERTE 133 La Technique de la COMPTABILITÉ MENTALE 141 La Technique de l'EFFET BENJAMIN FRANKLIN 146 La Technique de l'EFFET IKEA 147 La Technique du PRINCIPE DE SYMPATHIE 148 La Technique du PRINCIPE D'UNITÉ 150 La Technique de l'ILLUSION DE TRANSPARENCE 154 La Technique de l'EFFET PYGMALION 155 La Technique de l'EFFET DE SIMPLE EXPOSITION 156 La Technique du BIAIS DE CONFIRMATION 163 La Technique de l'HEURISTIQUE DE DISPONIBILITÉ 165 La Technique de l'AVERSION À L'AMBIGUÏTÉ

Cadrage & justification

2 techniques

Imposer une grille de lecture et légitimer ses positions.

145 La Technique de la PRÉ-SUASION 162 La Technique de l'EFFET DE CADRAGE

Manipulation de la perception

2 techniques

Orienter ce que l'autre voit, croit et anticipe.

132 La Technique de l'EFFET DE LEURRE 140 La Technique de l'EFFET DE HALO

Techniques de persuasion

1 technique

Convaincre, faire adhérer et emporter la décision.

139 La Technique du NUDGE

Biais cognitifs exploitables

10 techniques

Les mécanismes mentaux qui faussent le jugement — reconnaître, exploiter, s'en prémunir.

207 Le Biais d'Ancrage 208 L'Aversion à la Perte 209 L'Effet de Dotation 210 Le Biais de Confirmation 211 Le Biais du Statu Quo 212 Le Biais d'Autorité 213 Le Biais de Disponibilité 214 Le Biais du Coût Irrécupérable 215 L'Illusion de Contrôle 216 La Preuve Sociale

Influence sociale

10 techniques

Les effets de groupe et de perception qui orientent les comportements.

217 L'Effet Pygmalion 218 L'Effet Golem 219 L'Effet Halo 220 L'Effet Horn 221 L'Effet Barnum 222 L'Effet de Contraste 223 L'Effet de Rareté 224 L'Effet IKEA 225 L'Effet Zeigarnik 226 L'Effet Pratfall

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