Encyclopédie de la négociation

Le catalogue complet

Les 290 techniques, classées par famille · de Harvard au FBI, de Cialdini et Kahneman aux traditions d'Asie.

Trouver par situation · Matrice & comparateur

Influence psychologique

1 technique

Agir sur les émotions, les biais et les ressorts mentaux de l'autre.

137 La Technique du COMMENCER PAR NON

Négociation structurelle

3 techniques

Modeler le cadre, les règles et l'architecture même de la négociation.

136 La Technique de la NÉGOCIATION INTERCULTURELLE 161 La Technique de la NÉGOCIATION EN ÉQUIPE 164 La Technique de la MALÉDICTION DU GAGNANT

Cadrage & justification

2 techniques

Imposer une grille de lecture et légitimer ses positions.

121 La Technique du FAUX ENJEU 170 La Technique de la FENÊTRE D'OVERTON

Manipulation de la perception

2 techniques

Orienter ce que l'autre voit, croit et anticipe.

119 La Technique de LA GRIMACE 122 La Technique DE LA BOULE BASSE

Tactiques de communication

8 techniques

Le verbe, le silence, le rythme et la mise en scène du discours.

128 La Technique du BALLON D'ESSAI 135 La Technique de L'ESCALIER DU CHANGEMENT 142 La Technique de la MÉTHODE SPIN 151 La Technique de la PRIMAUTÉ ET DE LA RÉCENCE 152 La Technique de la MÉTHODE DESC 153 La Technique de la SYNCHRONISATION 160 La Technique de la MÉTHODE GORDON 168 La Technique de COLOMBO

Techniques de persuasion

4 techniques

Convaincre, faire adhérer et emporter la décision.

120 La Technique de L'ÉTAU 157 La Technique du PIED DANS LA PORTE 158 La Technique de la PORTE AU NEZ 169 La Technique du CLOSING ALTERNATIF

Gestion des concessions

1 technique

Donner, retenir et échanger au bon moment, au bon prix.

144 La Technique de l'AUTORITÉ LIMITÉE

Closing commercial

10 techniques

Les techniques de conclusion pour transformer l'intérêt en signature.

267 Le Trial Close 268 La Conclusion présomptive 269 Le Puppy Dog Close 270 Le Columbo Close 271 Le Sharp Angle Close 272 Le Benjamin Franklin Close 273 La Conclusion par alternative 274 La Conclusion par le retrait 275 La Conclusion par récapitulation 276 L'Alternative Close

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