Les fondamentaux
La préparation d'une négociation
Les meilleurs négociateurs ne sont pas les plus habiles à l'oral, ce sont les mieux préparés. La préparation transforme l'improvisation en méthode.
La check-list de préparation
Un objectif ambitieux, un point de réserve clair, et l'ordre de priorité entre les enjeux.
Ma meilleure solution de rechange en cas d'échec, et ce que je peux faire pour l'améliorer avant la table.
Ses intérêts probables, ses contraintes, sa propre BATNA et ses échéances.
Les références (prix du marché, précédents, normes) qui légitimeront l'accord.
Ma première offre, mes concessions préparées et la contrepartie exigée pour chacune.
Préparer, ce n'est pas tout prévoir
On ne contrôle jamais entièrement l'échange. Mais une préparation solide donne le sang-froid d'improviser sans céder à la pression, ni au premier chiffre lancé par l'autre. On prépare pour rester libre, pas pour réciter un script.
Les erreurs de préparation les plus répandues
La préparation classique arme le monologue. Or l'information décisive s'obtient en séance : la liste des questions à poser vaut plus que la liste des points à plaider.
Objectifs, limites, arguments : tout regarde soi. La moitié du travail consiste à reconstituer le dossier d'en face : ses intérêts, sa BATNA probable, ses échéances, son mandat.
Annoncer un chiffre ambitieux sans avoir préparé la séquence de concessions qui suit conduit à des reculs improvisés, illisibles, et donc coûteux.
Chaque concession préparée doit porter son prix : ce qu'on demande en échange. Une concession gratuite enseigne à l'autre qu'il suffit d'attendre la suivante.
La préparation de la prochaine négociation commence au débrief de celle-ci : ce qui a surpris, ce qui a manqué, ce que l'autre a révélé. Sans ce retour, on refait les mêmes erreurs avec plus d'assurance.
La grille en une page
La préparation utile tient sur une page, remplie avant chaque rencontre qui compte. En haut, les chiffres : objectif ambitieux, point de réserve, estimation de la ZOPA, première offre envisagée. Au centre, les deux colonnes d'intérêts, les miens et les leurs, avec les priorités de chacun. En bas, le scénario : trois concessions possibles avec leur contrepartie, les critères objectifs à invoquer, et la BATNA en une ligne, comme un rappel de ce que vaut le non.
L'intérêt du format court est double. Il force à trancher : une page ne laisse pas de place aux généralités. Et il reste utilisable en séance : la préparation de trente pages dort dans la sacoche, la grille d'une page reste sous les yeux. Pour les négociations à fort enjeu, on y ajoute un second document : la même grille, remplie du point de vue de l'autre.
Préparer une négociation en équipe
À plusieurs, la préparation change de nature : l'essentiel n'est plus le dossier mais la coordination. Trois points se règlent avant d'entrer en salle. Les rôles : qui mène l'échange, qui observe et prend note des signaux, qui garde les chiffres et surveille la dérive par rapport à la grille. Le mandat : ce que l'équipe peut accepter séance tenante, et ce qui exige une validation extérieure, protection utile autant que réelle contrainte. Les signaux : comment on demande une pause, comment on se corrige sans se déjuger devant l'autre partie. Une équipe qui se découvre en désaccord à la table offre à l'adversaire son levier le plus efficace ; une équipe préparée fait de la pause son outil de reprise en main.
Les outils de préparation
De la fiche MESORE/ZOPA aux critères objectifs.
Sources
- Roger Fisher et William Ury, Getting to Yes (1981).
- G. Richard Shell, Bargaining for Advantage (1999) : la préparation comme pilier de la performance.