R. Fisher & W. Ury, « Getting to Yes », Harvard Negotiation Project, 1981.
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
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La Technique des CRITÈRES OBJECTIFS
Cadrage et justificationTechnique 125 / 290
Auteur de la bibliothèque
Alexandre Baumberger
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit — doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
Enseignement — KEDGE Business SchoolProfesseur de négociation depuis 2014 (12 ans).
Justice consulaire — Tribunal de commerceJuge de 2018 à 2026 : contentieux, puis procédures collectives.
Audit & conseil — plus de 20 ansAudit fiscal, social et financier en grands cabinets, pour de grands groupes.
Plutôt que d'opposer deux volontés (« je veux » contre « je veux »), on ancre la discussion sur des critères externes et légitimes : prix du marché, précédents, normes, expertise indépendante, indices. La négociation cesse d'être un bras de fer pour devenir la recherche commune de la solution la plus juste.
Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Comment lire cette note
Note globale 5,8/10, calibrée à partir de la famille « Cadrage & justification » et de l'école « École de Harvard ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.
Efficacité8/10 · Très élevé
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Impact psychologique5/10 · Modéré
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Discrétion6/10 · Élevé
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Préparation6/10 · Élevé
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Risque relationnel2/10 · Faible
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Éthique8/10 · Très élevé
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Niveau de preuve
Validé scientifiquement
Effet établi par des études expérimentales répliquées et revues par les pairs.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
Synthèse des CRITÈRES OBJECTIFS
Origine & histoire
Troisième pilier de la négociation raisonnée de Harvard (Fisher et Ury, 1981), le recours aux critères objectifs répond à une question simple : comment trancher sans que ce soit une pure épreuve de volonté ? Les auteurs observent que les accords fondés sur des standards partagés sont plus stables et mieux acceptés, car chacun peut se justifier auprès de ses mandants. La technique déplace la pression de « cède à ma volonté » vers « acceptons ce que dit la référence ».
Définition et principe
On identifie ensemble des critères pertinents et indépendants des deux parties, puis on s'y réfère pour évaluer chaque proposition. Celui qui refuse un critère légitime doit en proposer un autre, ce qui maintient la discussion sur un terrain rationnel.
Exemples concrets d’application
Application par contexte
La même technique, plusieurs terrains de négociation
Pour fixer un prix, on s'appuie sur les tarifs publics du marché et des devis concurrents, plutôt que sur le rapport de force du moment.
Contexte 2 / 6
Négociation sociale
Une hausse salariale est adossée à l'inflation officielle, aux grilles de branche et aux résultats de l'entreprise, ce qui objective la discussion.
Contexte 3 / 6
Gestion de crise
Un médiateur s'appuie sur des précédents, des règles admises ou l'avis d'un expert neutre pour proposer une issue acceptable par tous.
Contexte 4 / 6
Négociation politique
Un différend territorial est arbitré par le droit international, des traités antérieurs ou une commission indépendante.
Contexte 5 / 6
Négociation immobilière
Le prix se réfère à l'estimation notariale, aux ventes récentes du quartier et au diagnostic technique, plutôt qu'à l'humeur des parties.
Contexte 6 / 6
Négociation familiale
Un partage successoral s'appuie sur une expertise indépendante des biens pour éviter que chacun surestime « sa » part.
Contre-techniques
Repérer et neutraliser cette technique
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous — et la retourner.
Détecter
Les signaux qui la trahissent
Un chiffre présenté comme une évidence
« Le marché, c'est comme ça »
Une comparaison orientée
Neutraliser
Les parades pour la désamorcer
Recadrer avec une autre référence
Demander la source
Changer d'unité de mesure
Retourner
La transformer en avantage
Imposez votre propre grille de lecture avant que l'autre n'installe la sienne.
Le piège à éviter
Accepter le cadre implicite sans le nommer.
Forces et Faiblesses
Les critères objectifs dépersonnalisent le conflit, produisent des accords justes et faciles à défendre, et résistent mieux dans le temps. Leur limite : les parties peuvent se disputer sur le choix du critère, et un acteur de mauvaise foi peut en récuser de légitimes.
Quand utiliser cette technique ?
Précieux dès qu'il existe des références externes crédibles (marché, normes, expertises). Particulièrement utile quand chacun doit justifier l'accord auprès d'un tiers (direction, mandants, famille).
Exercice éclair
Testez-vous avant de répondre
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
1Quels signaux doivent vous alerter ?
Un chiffre présenté comme une évidence
« Le marché, c'est comme ça »
Une comparaison orientée
2Quelles parades appliquer ?
Recadrer avec une autre référence
Demander la source
Changer d'unité de mesure
Questions fréquentes
Ce que l'on nous demande le plus
Qu'est-ce que la technique « La Technique des CRITÈRES OBJECTIFS » ?
Plutôt que d'opposer deux volontés (« je veux » contre « je veux »), on ancre la discussion sur des critères externes et légitimes : prix du marché, précédents, normes, expertise indépendante, indices. La négociation cesse d'être un bras de fer pour devenir la recherche commune de la solution la plus juste.
La technique « La Technique des CRITÈRES OBJECTIFS » est-elle éthique ?
Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.
Comment se défendre contre « La Technique des CRITÈRES OBJECTIFS » ?
Accepter le cadre implicite sans le nommer. Le bon réflexe : recadrer avec une autre référence.
La technique « La Technique des CRITÈRES OBJECTIFS » est-elle validée scientifiquement ?
Niveau de preuve : Validé scientifiquement. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
Trois prompts prêts à l'emploi
Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.
Préparer
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Technique des CRITÈRES OBJECTIFS » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Technique des CRITÈRES OBJECTIFS ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Technique des CRITÈRES OBJECTIFS » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Plutôt que d'opposer deux volontés (« je veux » contre « je veux »), on ancre la discussion sur des critères externes et légitimes : prix du marché, précédents, normes, expertise indépendante, indices. La négociation cesse d'être un bras de fer pour devenir la recherche commune de la solution la plus juste.
Le bon réflexe
Imposez votre propre grille de lecture avant que l'autre n'installe la sienne.
À ne jamais faire
Accepter le cadre implicite sans le nommer.
5,8/10 profil global
Validé scientifiquement
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