🎯 Répertoire classique
Grandes techniques tactiques
Techniques classiques de la négociation et du marchandage (tactiques de pression, ruses éprouvées transmises par la pratique).
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
Auteur de la bibliothèque
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit — doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
Présenter deux options comme les seules possibles — « c'est A ou B » — alors qu'il en existe d'autres. En enfermant le choix, on oriente la décision et on masque la troisième voie.
Fiche d'identité
Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Note globale 6,2/10, calibrée à partir de la famille « Négociation structurelle » et de l'école « Répertoire classique ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Éprouvé par la pratique
Transmis et validé par l'expérience de terrain, avec peu ou pas d'études dédiées.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
C'est le sophisme du « faux dilemme » (false dilemma), identifié depuis la logique antique. En vente, il prend la forme de l'« alternative de conclusion » (« vous préférez le lundi ou le mardi ? ») popularisée par les méthodes de closing (Dawson, écoles américaines). Son ressort : le cerveau, focalisé sur les options offertes, oublie de chercher ailleurs.
La fausse alternative réduit artificiellement l'espace de choix à deux (ou quelques) possibilités, toutes deux favorables à celui qui les propose, en occultant les autres options — dont le « non » ou une troisième voie. Le piège n'est pas dans le choix proposé mais dans le cadre qui le limite : en répondant à la question, on accepte implicitement qu'il n'y a que ces options.
Application par contexte
« Vous partez sur la formule Standard ou Premium ? » — sans jamais évoquer l'option « ne rien prendre ».
Proposer un choix entre deux « oui » pour contourner le « non ».
Fait glisser la question de « si » vers « lequel ».
Un client averti reprend la main : « ni l'un ni l'autre pour l'instant ».
« Soit vous baissez de 10 %, soit on arrête là » — en occultant les compromis intermédiaires.
Cadrer le choix adverse entre concéder et perdre l'affaire.
Force une décision binaire sous pression.
Le vendeur peut proposer une troisième voie (autre prestation, autre volume).
« C'est ce protocole d'accord ou la grève » — en masquant les positions médianes.
Réduire le débat à deux issues pour forcer le ralliement.
Clarifie l'enjeu et polarise la décision.
Le faux dilemme, dénoncé, décrédibilise son auteur.
« Soit vous coopérez maintenant, soit la situation vous échappe » — en cachant les options graduées.
Cadrer le choix entre coopération et aggravation.
Simplifie une décision sous stress.
Perçu comme un ultimatum, il peut braquer.
« C'est notre plan ou le chaos » — la rhétorique du TINA (There Is No Alternative).
Présenter sa solution comme la seule face au désastre.
Disqualifie d'avance les autres voies.
Facilement dénoncé comme manipulation ; nourrit la défiance.
« À ce prix, c'est vous ce soir ou l'autre acheteur demain. »
Enfermer l'acheteur entre décider vite et perdre le bien.
Accélère la décision.
L'acheteur peut refuser le cadre et attendre.
Le dilemme frontal, efficace en contexte transactionnel direct, heurte les cultures qui valorisent la recherche patiente d'une troisième voie.
Doser la binarité du choix selon les usages locaux.
Clair et rapide en culture directe.
Perçu comme brutal ou fermé en culture consensuelle.
« Tu ranges ta chambre ou tu n'as pas d'écran ce soir. »
Cadrer une consigne en deux issues pour obtenir l'action.
Donne un sentiment de choix tout en orientant.
L'enfant apprend vite à proposer une troisième option.
Contre-techniques
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous — et la retourner.
Les signaux qui la trahissent
Les parades pour la désamorcer
La transformer en avantage
Proposez un cadre alternatif qui vous avantage, plutôt que de subir celui de l'autre.
Accepter le terrain de l'autre sans jamais le discuter.
Efficacité de cadrage : en limitant les options, elle oriente la décision et fait paraître le refus hors-jeu. Utile pour conclure. Faiblesse : c'est un sophisme ; dès qu'il est nommé, il se retourne contre son auteur, qui apparaît manipulateur.
À utiliser pour aider une décision qui traîne quand les deux options proposées sont réellement acceptables pour l'autre. À éviter face à un interlocuteur analytique, qui repérera et dénoncera le dilemme artificiel.
Pour la reconnaître : un « c'est A ou B » qui exclut le « ni l'un ni l'autre » et toute voie médiane. Pour la neutraliser : refusez le cadre (« il y a au moins une troisième option ») et proposez-la explicitement. Nommer le faux dilemme suffit souvent à le dissoudre.
Structurer un choix entre options réelles est légitime ; présenter deux issues comme exhaustives alors qu'il en existe d'autres est un sophisme manipulatoire. La limite : les options proposées doivent être sincères et non artificiellement exclusives.
Proche de la double contrainte et de l'alternative de conclusion. À l'opposé de l'approche collaborative (élargir les options). Contré par le recadrage et la proposition d'une troisième voie.
Exercice éclair
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
Questions fréquentes
Présenter deux options comme les seules possibles — « c'est A ou B » — alors qu'il en existe d'autres. En enfermant le choix, on oriente la décision et on masque la troisième voie.
Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.
Accepter le terrain de l'autre sans jamais le discuter. Le bon réflexe : négocier le cadre avant le fond.
Niveau de preuve : Éprouvé par la pratique. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Technique de la FAUSSE ALTERNATIVE » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Répéter face à un interlocuteur IA
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Technique de la FAUSSE ALTERNATIVE ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Analyser une négociation passée
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Technique de la FAUSSE ALTERNATIVE » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Références
Ouvrages fondateurs de l'école 🎯 Répertoire classique dont relève cette technique.
You Can Negotiate Anything
H. Cohen · 1980
Everything is Negotiable
G. Kennedy · 1982
Techniques classiques de la négociation et du marchandage (tactiques de pression, ruses éprouvées transmises par la pratique).
En vidéo
Des vidéos pour visualiser FAUSSE ALTERNATIVE et l'ancrer par l'exemple.
Sélection vidéo vérifiée en cours d'enrichissement — la recherche ci-dessus vous donne déjà les meilleures vidéos sur le sujet.
Carte de la technique
Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.
Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.
Voir les contre-techniquesPrésenter deux options comme les seules possibles — « c'est A ou B » — alors qu'il en existe d'autres. En enfermant le choix, on oriente la décision et on masque la troisième voie.
Proposez un cadre alternatif qui vous avantage, plutôt que de subir celui de l'autre.
Accepter le terrain de l'autre sans jamais le discuter.
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.