Commercial · Sears et les machines à coudre (FTC, 1974) — Le géant américain Sears a fait l'objet d'une plainte de la Federal Trade Commission pour bait-and-switch sur ses machines à coudre : des modèles annoncés à prix cassé servaient d'appât, mais les vendeurs — dont la rémunération récompensait la vente de modèles chers — décourageaient l'achat du produit annoncé (« indisponible », « peu fiable ») pour orienter vers des modèles supérieurs. L'affaire, résolue par un ordre de la FTC bannissant ces pratiques, illustre le leurre commercial dans sa version illégale : l'offre séduisante n'existe que pour capter le contact et rediriger la décision une fois le client en magasin.
Politique · Réformes annoncées, décrets d'application rétrécis — Un schéma récurrent en politique publique : une réforme est présentée à grand renfort de communication comme ambitieuse et universelle, l'opinion adhère au principe, puis les textes d'application — parus des mois plus tard, quand l'attention médiatique est retombée — en réduisent la portée par des seuils relevés, un périmètre restreint ou un calendrier repoussé. Le capital politique a été encaissé à l'annonce, la déception est diffuse et tardive. Sans nommer de responsable précis, ce mécanisme du « grand principe / petits décrets » est une transposition institutionnelle du leurre, qui alimente la défiance sur les « promesses non tenues ».
Diplomatique · Accord de principe en cérémonie, annexes renégociées — En diplomatie commerciale, il est fréquent qu'un accord-cadre soit signé lors d'une cérémonie très médiatisée, engageant publiquement les deux États sur les grands principes, tandis que les annexes techniques — droits de douane précis, quotas, calendriers — restent ouvertes. Une partie peut alors durcir ces annexes une fois l'engagement rendu public, misant sur le fait que l'autre camp aura plus de mal à se dédire d'un accord célébré devant les caméras que d'un simple projet. Le levier est ici la face et l'engagement cérémoniel : revenir en arrière coûterait un capital politique international supérieur au surcoût concédé sur les détails.
Judiciaire · Coulter Motor : prix gonflés après l'appât (FTC & Arizona, 2024) — La FTC et le procureur général de l'Arizona ont poursuivi le concessionnaire Coulter Motor Company pour des pratiques combinant publicité trompeuse, majorations de prix une fois le client engagé et options ajoutées sans autorisation. L'affaire, réglée par un jugement financier de 2,6 millions de dollars, montre la version judiciarisée du leurre automobile : le prix affiché sert d'amorce, et le surcoût n'apparaît qu'au stade contractuel, quand le client est déjà psychologiquement propriétaire. Le dossier confirme que la transformation du leurre en tromperie matérielle expose à des sanctions lourdes.
Entreprise · Offres « illimitées » puis bridées (télécoms, FTC) — Plusieurs opérateurs américains ont vendu des forfaits data présentés comme « illimités » avant de brider la vitesse au-delà de quelques gigaoctets. La FTC a engagé des poursuites, l'un des dossiers se soldant par un règlement de plus de 100 millions de dollars. Mécaniquement, c'est un leurre de masse : l'argument « illimité » emporte la souscription et l'engagement contractuel du client, la restriction réelle n'étant révélée qu'à l'usage, une fois le contrat signé et le coût de résiliation dressé. L'affaire illustre le point de rupture entre une accroche marketing tolérée et une tromperie sanctionnable.
Vie quotidienne · Le rendez-vous fixé, l'horaire dévoilé après (Cialdini, 1978) — L'expérience fondatrice de Cialdini et Cacioppo reproduit le leurre à l'échelle d'un service rendu : des étudiants acceptent de participer à une étude de psychologie, puis apprennent seulement après leur accord qu'elle commence à 7 heures du matin. Non seulement davantage acceptent que dans le groupe informé de l'horaire dès le départ, mais la présence effective le jour dit est également supérieure. La scène quotidienne — dire oui à une invitation ou un covoiturage, découvrir ensuite l'horaire pénible mais s'y tenir « parce qu'on a dit oui » — est exactement ce mécanisme : la décision, une fois prise, se défend seule.
