🎯 Répertoire classique
Grandes techniques tactiques
Techniques classiques de la négociation et du marchandage (tactiques de pression, ruses éprouvées transmises par la pratique).
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
Auteur de la bibliothèque
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit — doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
Céder avec de grands airs sur un point qui ne vous coûte rien, en le présentant comme un sacrifice majeur, pour obtenir en échange une vraie contrepartie. On offre du vent contre du solide.
Fiche d'identité
Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Note globale 5,7/10, calibrée à partir de la famille « Gestion des concessions » et de l'école « Répertoire classique ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Éprouvé par la pratique
Transmis et validé par l'expérience de terrain, avec peu ou pas d'études dédiées.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
Tactique classique du marchandage, formalisée par les écoles anglo-saxonnes de la négociation (C. Karrass, H. Cohen). Elle exploite le principe de réciprocité (Cialdini) : un « effort » visible appelle un contre-effort — même si l'effort initial était illusoire.
La fausse concession consiste à lâcher un élément de faible valeur pour soi (mais mis en scène comme coûteux) afin d'activer chez l'autre le devoir de rendre la pareille sur un point qui, lui, compte vraiment. Tout est dans la théâtralisation : soupir, hésitation, « c'est vraiment un gros geste que je fais là ». La valeur perçue de la concession compte plus que sa valeur réelle.
Application par contexte
« J'inclus la formation gratuitement — normalement c'est 2 000 € — mais alors on signe aujourd'hui. »
Offrez un bonus à faible coût marginal contre un engagement ferme.
Donne l'impression d'un effort majeur pour un coût réel minime.
Un acheteur qui connaît vos marges verra le peu de valeur réelle.
« Je renonce à la clause de pénalité que je voulais — c'est une vraie concession — donc vous baissez de 5 %. »
Abandonnez une demande que vous n'aviez pas l'intention de tenir, contre une baisse réelle.
Échange du symbolique contre du tangible.
Repérable si la clause abandonnée était manifestement secondaire.
La direction « renonce » à une mesure qu'elle n'aurait de toute façon pas appliquée, en échange d'un accord sur le point dur.
Céder sur une revendication de façade pour préserver l'essentiel.
Offre à l'autre camp une victoire d'affichage.
Si la manœuvre est éventée, elle nourrit la défiance.
« Je vous accorde ce point, c'est un effort de ma part » — sur une demande sans conséquence — pour obtenir un geste sur la sécurité.
Donner du grain à moudre sur le secondaire pour avancer sur le vital.
Crée de la réciprocité et de la détente.
Risqué si l'autre perçoit un calcul dans un moment sensible.
Un État « concède » symboliquement sur un dossier mineur pour obtenir gain de cause sur un enjeu stratégique.
Monnayer une concession d'image contre un avantage réel.
Permet à chacun d'afficher une victoire.
L'asymétrie, si elle éclate, est un coût politique.
Le vendeur « offre » les rideaux et l'électroménager (déjà obsolètes) en échange d'une offre au prix.
Inclure des éléments de faible valeur mis en avant comme des cadeaux.
Valorise un geste à coût quasi nul.
L'acheteur peut estimer lui-même la faible valeur réelle.
Dans les cultures du marchandage, la fausse concession fait partie du jeu attendu et ritualisé.
Doser la théâtralisation selon les codes locaux de la négociation.
Attendue et appréciée là où marchander est un art.
Perçue comme fourbe dans les cultures du « prix juste ».
« D'accord, tu regardes un épisode de plus — c'est bien parce que c'est toi — mais après tu ranges ta chambre sans discuter. »
Céder sur un petit plaisir contre une vraie contrepartie.
Donne le sentiment d'un échange équitable.
Les proches finissent par jauger la vraie valeur du geste.
Contre-techniques
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous — et la retourner.
Les signaux qui la trahissent
Les parades pour la désamorcer
La transformer en avantage
Répondez à toute demande par une demande symétrique : « Si je fais ça, que faites-vous ? »
Donner gratuitement pour « faire un geste ».
Excellent rapport valeur/coût : on obtient du réel contre du symbolique, en s'appuyant sur le puissant réflexe de réciprocité. Faiblesse : elle repose entièrement sur la crédibilité de la mise en scène ; démasquée, elle passe pour de la fourberie et abîme la confiance.
À utiliser quand vous disposez d'éléments à faible coût pour vous mais à valeur perçue pour l'autre, et que vous voulez déclencher une contrepartie sans vraiment entamer votre position. À éviter face à un interlocuteur qui connaît précisément la valeur de ce que vous « offrez ».
Pour la reconnaître : une concession sur-jouée portant sur un point qui, à l'analyse, ne coûte rien à l'autre. Pour la neutraliser : chiffrez froidement la valeur réelle du geste (« concrètement, ça représente combien pour vous ? ») et n'accordez votre contrepartie qu'au prorata de la valeur réelle, pas de la mise en scène.
Valoriser un vrai geste est loyal ; présenter comme un sacrifice ce qui ne coûte rien est trompeur. La limite éthique tient à la sincérité de la valeur affichée : exagérer légèrement relève du jeu, mentir sur la valeur est de la manipulation.
Proche de la concession tactique et de la concession conditionnée (jamais céder sans contrepartie). S'appuie sur la réciprocité et l'effet de contraste. Contré par le chiffrage de la valeur réelle.
Exercice éclair
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
Questions fréquentes
Céder avec de grands airs sur un point qui ne vous coûte rien, en le présentant comme un sacrifice majeur, pour obtenir en échange une vraie contrepartie. On offre du vent contre du solide.
Elle se situe à la frontière : efficace, mais elle peut basculer dans la manipulation si elle exploite une asymétrie d'information. À utiliser avec mesure et sans mensonge délibéré.
Donner gratuitement pour « faire un geste ». Le bon réflexe : chiffrer la valeur réelle de chaque point.
Niveau de preuve : Éprouvé par la pratique. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Technique de la FAUSSE CONCESSION » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Répéter face à un interlocuteur IA
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Technique de la FAUSSE CONCESSION ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Analyser une négociation passée
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Technique de la FAUSSE CONCESSION » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Références
Ouvrages fondateurs de l'école 🎯 Répertoire classique dont relève cette technique.
You Can Negotiate Anything
H. Cohen · 1980
Everything is Negotiable
G. Kennedy · 1982
Techniques classiques de la négociation et du marchandage (tactiques de pression, ruses éprouvées transmises par la pratique).
En vidéo
Des vidéos pour visualiser FAUSSE CONCESSION et l'ancrer par l'exemple.
Sélection vidéo vérifiée en cours d'enrichissement — la recherche ci-dessus vous donne déjà les meilleures vidéos sur le sujet.
Carte de la technique
Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.
Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.
Voir les contre-techniquesCéder avec de grands airs sur un point qui ne vous coûte rien, en le présentant comme un sacrifice majeur, pour obtenir en échange une vraie contrepartie. On offre du vent contre du solide.
Répondez à toute demande par une demande symétrique : « Si je fais ça, que faites-vous ? »
Donner gratuitement pour « faire un geste ».
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.