NEGOCOACH
111
Origine : Répertoire classique

🎯 Répertoire classique

Grandes techniques tactiques

Techniques classiques de la négociation et du marchandage (tactiques de pression, ruses éprouvées transmises par la pratique).

Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.

111

La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF

Techniques de persuasion Technique 111 / 290
Alexandre Baumberger

Auteur de la bibliothèque

Alexandre Baumberger

Professeur de négociation à KEDGE Business School

Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit — doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.

  • Enseignement — KEDGE Business School Professeur de négociation depuis 2014 (12 ans).
  • Justice consulaire — Tribunal de commerce Juge de 2018 à 2026 : contentieux, puis procédures collectives.
  • Audit & conseil — plus de 20 ans Audit fiscal, social et financier en grands cabinets, pour de grands groupes.
Profil complet Le contacter
L'essentiel

Synthèse de la Technique

Enregistrer en favori M'entraîner sur cette technique
Niveau de lecture

Fiche d'identité

Le profil de la technique en un coup d'œil

Efficacité Impactpsychologique Discrétion Préparation Risquerelationnel Éthique
5,7 / 10
Niveau de preuve Éprouvé par la pratique

Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.

Évaluation NEGOCOACH

Comment lire cette note

Note globale 5,7/10, calibrée à partir de la famille « Gestion des concessions » et de l'école « Répertoire classique ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.

  • Efficacité 7/10 · Élevé

    Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.

  • Impact psychologique 5/10 · Modéré

    Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.

  • Discrétion 6/10 · Élevé

    Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.

  • Préparation 5/10 · Modéré

    Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.

  • Risque relationnel 4/10 · Modéré

    Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.

  • Éthique 7/10 · Élevé

    Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.

Niveau de preuve

Éprouvé par la pratique

Transmis et validé par l'expérience de terrain, avec peu ou pas d'études dédiées.

Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.

La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF

Le séquençage narratif consiste à diviser un message en plusieurs étapes progressives, afin d’influencer l’attention et la compréhension de l’interlocuteur. Plutôt que de donner toutes les informations d’un coup, cette technique permet d’orienter la perception et de créer une montée en puissance du discours, rendant ainsi la conclusion plus impactante.

Définition et Origine

Inspirée des techniques de storytelling et de psychologie cognitive, cette approche est utilisée en vente, négociation politique et persuasion stratégique pour maintenir l’intérêt et conditionner progressivement la réaction de l’interlocuteur.

Exemples concrets d’application

Application par contexte

La même technique, plusieurs terrains de négociation

Contexte 1 / 3

Négociation commerciale

  • Cas pratique : Un vendeur présente une offre en commençant par les fonctionnalités essentielles, puis ajoute progressivement des bénéfices supplémentaires avant d’arriver au prix :
    • « Ce modèle vous offre un excellent rapport qualité-prix. En plus, il inclut un service après-vente gratuit et une garantie de trois ans. Tout cela pour un tarif exceptionnel… »
  • Effets de cette technique :
    Le client est engagé progressivement et perçoit le prix final comme justifié.
Contexte 2 / 3

Négociation sociale

  • Cas pratique : Un employeur annonce une mesure en séparant les aspects positifs des contraintes, pour éviter un rejet immédiat :
    • « Nous avons décidé d’augmenter les salaires et d’améliorer les conditions de travail… (pause) Toutefois, pour garantir la pérennité de ces améliorations, nous devons ajuster certains horaires. »
  • Effets de cette technique :
    Les syndicats perçoivent d’abord les bénéfices avant d’entendre les concessions demandées, réduisant ainsi la résistance.
Contexte 3 / 3

Négociation politique

  • Cas pratique : Un candidat introduit une réforme en la décomposant en trois phases :
    • 1ère phase : Mettre en avant les besoins du pays.
    • 2ème phase : Présenter la solution proposée.
    • 3ème phase : Annoncer l’impact positif attendu.
  • Effets de cette technique :
    Les citoyens sont progressivement convaincus, car ils suivent un raisonnement logique et progressif.

Contre-techniques

Repérer et neutraliser cette technique

La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous — et la retourner.

Détecter

Les signaux qui la trahissent

  • Une concession « énorme » sur un point sans valeur
  • Le grignotage de dernière minute
  • Un échange visiblement déséquilibré

Neutraliser

Les parades pour la désamorcer

  • Chiffrer la valeur réelle de chaque point
  • Ne jamais concéder sans contrepartie
  • Garder une réserve pour la fin

Retourner

La transformer en avantage

Répondez à toute demande par une demande symétrique : « Si je fais ça, que faites-vous ? »

Le piège à éviter

Donner gratuitement pour « faire un geste ».

Forces et Faiblesses

Forces :

  • Crée un effet d’engagement progressif qui renforce l’adhésion.
  • Maintient l’attention et structure le discours de manière convaincante.

Faiblesses :

  • Peut être perçu comme une manipulation si trop artificiel.
  • Nécessite une maîtrise du discours et une bonne anticipation des réactions.

Quand utiliser cette technique ?

Quand on veut éviter un rejet immédiat en introduisant les éléments progressivement.
Lorsqu’un interlocuteur doit être convaincu en suivant un raisonnement logique et structuré.

Le séquençage narratif est particulièrement efficace dans les négociations complexes, les discours persuasifs et les présentations commerciales, car il permet d’orienter la perception et de construire une adhésion progressive.

Exercice éclair

Testez-vous avant de répondre

Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.

1 Quels signaux doivent vous alerter ?
  • Une concession « énorme » sur un point sans valeur
  • Le grignotage de dernière minute
  • Un échange visiblement déséquilibré
2 Quelles parades appliquer ?
  • Chiffrer la valeur réelle de chaque point
  • Ne jamais concéder sans contrepartie
  • Garder une réserve pour la fin

Questions fréquentes

Ce que l'on nous demande le plus

Qu'est-ce que la technique « La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF » ?

Synthèse de la Technique

La technique « La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF » est-elle éthique ?

Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.

Comment se défendre contre « La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF » ?

Donner gratuitement pour « faire un geste ». Le bon réflexe : chiffrer la valeur réelle de chaque point.

La technique « La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF » est-elle validée scientifiquement ?

Niveau de preuve : Éprouvé par la pratique. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.

S'entraîner avec l'IA

Trois prompts prêts à l'emploi

Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.

Préparer

Bâtir votre plan avant l'entretien

Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.

ChatGPT Claude Perplexity

Simuler

Répéter face à un interlocuteur IA

Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.

ChatGPT Claude Perplexity

Débriefer

Analyser une négociation passée

Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.

ChatGPT Claude Perplexity

Références

Bibliographie & sources sérieuses

Ouvrages fondateurs de l'école 🎯 Répertoire classique dont relève cette technique.

  • You Can Negotiate Anything

    H. Cohen · 1980

    Livre

  • Everything is Negotiable

    G. Kennedy · 1982

    Livre

Techniques classiques de la négociation et du marchandage (tactiques de pression, ruses éprouvées transmises par la pratique).

En vidéo

Voir la technique en action

Des vidéos pour visualiser SÉQUENÇAGE NARRATIF et l'ancrer par l'exemple.

Rechercher des vidéos Exemples & démonstrations

Sélection vidéo vérifiée en cours d'enrichissement — la recherche ci-dessus vous donne déjà les meilleures vidéos sur le sujet.

Carte de la technique

Où se situe cette technique

Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.

Se combine avec

même famille
50 La Technique de la FAUSSE CONCESSION 89 La Technique de la NÉGOCIATION À REBONDISSEMENT 91 La Technique de la RESTRICTION VOLONTAIRE 107 La Technique de la MANIPULATION DES ATTENTES 108 La Technique de l’ENCADREMENT DU DISCOURS 114 La Technique de l’OFFRE À TIROIRS

Leviers activés

biais & émotions

Terrains d'application

Négociation commerciale Négociation sociale Négociation politique

Est contrée par

Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.

Voir les contre-techniques

À retenir

  • En une phrase

    Synthèse de la Technique

  • Le bon réflexe

    Répondez à toute demande par une demande symétrique : « Si je fais ça, que faites-vous ? »

  • À ne jamais faire

    Donner gratuitement pour « faire un geste ».

5,7/10 profil global Éprouvé par la pratique

Maîtriser cette technique en situation réelle ?

Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.

Découvrir nos offres
← Technique n°110 La Technique de l’ÉVITEMENT CALCULÉ Technique n°112 → La Technique de l’ANTICIPATION DES OBJECTIONS

Techniques voisines

Toute la bibliothèque →
112 La Technique de l’ANTICIPATION DES OBJECTIONS 110 La Technique de l’ÉVITEMENT CALCULÉ 113 La Technique du DÉCOUPAGE PROGRESSIF 109 La Technique de la DISSOCIATION DES ÉLÉMENTS
Appeler Prendre rendez-vous