Commercial · L’effet de leurre chez le concessionnaire (Huber, Payne & Puto, 1982) — L’étude fondatrice de Huber, Payne et Puto, publiée au Journal of Consumer Research, a démontré expérimentalement que l’ajout d’une option volontairement inférieure — un leurre — dans un ensemble de choix (automobiles, bière, restaurants) déplace significativement la préférence vers l’option cible. Transposé à la vente, le vendeur qui fait apparaître une alternative de comparaison ou un acheteur concurrent oriente la décision sans toucher à son offre. Le résultat, répliqué sur six catégories de produits, viole le principe économique d’indépendance des alternatives non pertinentes : la simple présence d’une option modifie le choix, ce qui fonde la légitimité scientifique de la simulation d’options.
Politique · La menace crédible comme option de repli (Schelling) — Dans The Strategy of Conflict (1960), Thomas Schelling, prix Nobel d’économie, montre que le pouvoir d’un négociateur tient à sa capacité à rendre crédible une option de rupture ou un engagement. Un dirigeant qui laisse entendre qu’il dispose d’une coalition ou d’une voie alternative n’a de poids que si cette option est perçue comme réalisable. Schelling établit le paradoxe central de la technique : c’est la crédibilité, et non l’existence effective, qui fait la force de l’option simulée — d’où l’importance d’engagements observables (déclarations, préparatifs) qui rendent le repli vraisemblable aux yeux de l’adversaire.
Diplomatique · Le renforcement du BATNA à la table diplomatique (Fisher & Ury) — Les négociateurs de la Harvard Program on Negotiation enseignent, à partir de Getting to Yes (Fisher & Ury, 1981), que la première source de pouvoir diplomatique est un BATNA solide. Dans la pratique des chancelleries, cela se traduit par la mise en avant de partenaires alternatifs — accords commerciaux de substitution, alliances de rechange — pour peser sur un interlocuteur. La leçon d’Ury est double : simuler une option n’a de valeur que si l’on a d’abord travaillé à se doter d’alternatives réelles, faute de quoi le bluff est fragile. La technique, à ce niveau, devient une projection maîtrisée d’un rapport de force effectivement construit.
Judiciaire · La menace de procès comme alternative à la transaction — Dans la négociation d’une transaction amiable, l’avocat qui met en avant un dossier prêt à plaider simule — ou active — l’option judiciaire comme meilleure alternative à l’accord. La recherche de Max Bazerman sur la prise de décision en négociation montre que les parties surévaluent souvent leurs chances au procès (excès de confiance), ce qui rend l’option contentieuse d’autant plus dissuasive à agiter. En affichant sa disposition à aller au tribunal et le coût que cela ferait porter à l’adversaire, une partie relève le seuil de règlement acceptable, la transaction devenant préférable à un aléa judiciaire coûteux.
Entreprise · Le leurre fantôme dans l’appel d’offres (Pratkanis & Farquhar, 1992) — Pratkanis et Farquhar ont formalisé le concept de leurre fantôme : une option supérieure mais indisponible qui, malgré son inaccessibilité, augmente la préférence pour la cible dominée. En achats et en appels d’offres, un acheteur qui évoque un fournisseur idéal « presque signé » mais finalement écarté crée un point de référence qui rend les offres restantes plus dociles. Les travaux ultérieurs (Scarpi, 2013 ; Trueblood, 2017) confirment l’effet mais en signalent la limite : un leurre fantôme mal calibré ou perçu comme manipulatoire déclenche une réactance qui profite au concurrent — ce qui borne précisément l’usage sûr de la simulation d’options en entreprise.
Vie quotidienne · La concurrence pour un bien rare (Cialdini) — Robert Cialdini, dans Influence, documente que le désir d’un bien s’intensifie non seulement quand il est rare, mais surtout quand on est en compétition pour l’obtenir. Il cite l’exemple classique de l’agent immobilier signalant à un acquéreur indécis qu’un autre visiteur s’intéresse au bien. Dans la vie courante — vente d’une voiture d’occasion, location d’un appartement — le simple fait d’annoncer « j’ai d’autres personnes intéressées » accélère la décision et durcit le prix. Cialdini avertit toutefois que l’effet repose sur la vraisemblance : une rareté trop belle pour être vraie éveille la méfiance et se retourne contre son auteur.
