Traditions de Chine, du Japon et de Corée (guanxi, mianzi, nemawashi, ringi, nunchi, kibun…).
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
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La Technique de S'ALLIER AU LOINTAIN POUR ATTAQUER LE PROCHE
Négociation structurelleTechnique 200 / 290
Auteur de la bibliothèque
Alexandre Baumberger
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit — doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
Enseignement — KEDGE Business SchoolProfesseur de négociation depuis 2014 (12 ans).
Justice consulaire — Tribunal de commerceJuge de 2018 à 2026 : contentieux, puis procédures collectives.
Audit & conseil — plus de 20 ansAudit fiscal, social et financier en grands cabinets, pour de grands groupes.
Ce stratagème consiste à nouer des alliances avec les parties éloignées pour mieux traiter avec l'adversaire immédiat. On se ménage des soutiens à distance afin d'isoler et de peser sur celui avec qui l'on négocie de près.
Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Comment lire cette note
Note globale 6,3/10, calibrée à partir de la famille « Négociation structurelle » et de l'école « Asie ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.
Efficacité9/10 · Très élevé
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Impact psychologique4/10 · Modéré
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Discrétion7/10 · Élevé
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Préparation9/10 · Très élevé
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Risque relationnel2/10 · Faible
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Éthique7/10 · Élevé
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Niveau de preuve
Éprouvé par la pratique
Transmis et validé par l'expérience de terrain, avec peu ou pas d'études dédiées.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
Synthèse de S'ALLIER AU LOINTAIN POUR ATTAQUER LE PROCHE
Origine & histoire
C'est le 23ᵉ des Trente-Six Stratagèmes, et un principe de diplomatie chinoise attribué à la stratégie des Royaumes combattants, où l'État de Qin s'allia aux royaumes lointains pour conquérir un à un ses voisins proches. La logique : contre un adversaire proche et dangereux, mieux vaut s'assurer l'appui ou la neutralité des puissances éloignées, qui n'ont pas d'intérêt immédiat contradictoire. En négociation et en affaires, il inspire l'art de construire des alliances périphériques pour renforcer sa main face à l'interlocuteur direct.
Définition et principe
La technique consiste à sécuriser des alliances ou des soutiens auprès de tiers éloignés (partenaires, marchés, autorités) afin de renforcer sa position et d'isoler l'interlocuteur immédiat avec lequel se joue l'enjeu réel.
Exemples concrets d’application
Application par contexte
La même technique, plusieurs terrains de négociation
Une entreprise noue des partenariats à l'étranger pour renforcer sa position face à un distributeur local trop dominant.
Contexte 2 / 6
Négociation sociale
Une partie s'assure des soutiens extérieurs (opinion, autres acteurs) pour peser sur son interlocuteur direct.
Contexte 3 / 6
Gestion de crise
Un négociateur mobilise des alliés périphériques pour isoler et fléchir la partie adverse immédiate.
Contexte 4 / 6
Négociation politique
Un acteur tisse des alliances lointaines pour encercler diplomatiquement un adversaire proche.
Contexte 5 / 6
Négociation immobilière
Un investisseur s'appuie sur un réseau et des soutiens extérieurs pour renforcer sa main face à un vendeur local.
Contexte 6 / 6
Négociation familiale
Dans un conflit, on s'assure de l'appui de membres éloignés mais respectés pour peser sur la partie directement concernée.
Contre-techniques
Repérer et neutraliser cette technique
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous — et la retourner.
Détecter
Les signaux qui la trahissent
Règles et agenda imposés d'entrée
Cadre « à prendre ou à laisser »
Interlocuteur qui n'a « pas le mandat »
Neutraliser
Les parades pour la désamorcer
Négocier le cadre avant le fond
Exiger le bon décideur
Poser vos propres règles du jeu
Retourner
La transformer en avantage
Proposez un cadre alternatif qui vous avantage, plutôt que de subir celui de l'autre.
Le piège à éviter
Accepter le terrain de l'autre sans jamais le discuter.
Forces et Faiblesses
Ce stratagème renforce sa position en construisant un rapport de force favorable avant même la négociation directe. Ses limites : il demande du temps et un réseau, et les alliances de circonstance peuvent se révéler fragiles ou coûteuses en contreparties.
Quand utiliser cette technique ?
Précieux quand on affronte un interlocuteur proche et fort et qu'on peut mobiliser des soutiens ailleurs. Moins pertinent dans un face-à-face isolé sans dimension d'alliances.
Exercice éclair
Testez-vous avant de répondre
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
1Quels signaux doivent vous alerter ?
Règles et agenda imposés d'entrée
Cadre « à prendre ou à laisser »
Interlocuteur qui n'a « pas le mandat »
2Quelles parades appliquer ?
Négocier le cadre avant le fond
Exiger le bon décideur
Poser vos propres règles du jeu
Questions fréquentes
Ce que l'on nous demande le plus
Qu'est-ce que la technique « La Technique de S'ALLIER AU LOINTAIN POUR ATTAQUER LE PROCHE » ?
Ce stratagème consiste à nouer des alliances avec les parties éloignées pour mieux traiter avec l'adversaire immédiat. On se ménage des soutiens à distance afin d'isoler et de peser sur celui avec qui l'on négocie de près.
La technique « La Technique de S'ALLIER AU LOINTAIN POUR ATTAQUER LE PROCHE » est-elle éthique ?
Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.
Comment se défendre contre « La Technique de S'ALLIER AU LOINTAIN POUR ATTAQUER LE PROCHE » ?
Accepter le terrain de l'autre sans jamais le discuter. Le bon réflexe : négocier le cadre avant le fond.
La technique « La Technique de S'ALLIER AU LOINTAIN POUR ATTAQUER LE PROCHE » est-elle validée scientifiquement ?
Niveau de preuve : Éprouvé par la pratique. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
Trois prompts prêts à l'emploi
Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.
Préparer
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Technique de S'ALLIER AU LOINTAIN POUR ATTAQUER LE PROCHE » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Technique de S'ALLIER AU LOINTAIN POUR ATTAQUER LE PROCHE ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Technique de S'ALLIER AU LOINTAIN POUR ATTAQUER LE PROCHE » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Ce stratagème consiste à nouer des alliances avec les parties éloignées pour mieux traiter avec l'adversaire immédiat. On se ménage des soutiens à distance afin d'isoler et de peser sur celui avec qui l'on négocie de près.
Le bon réflexe
Proposez un cadre alternatif qui vous avantage, plutôt que de subir celui de l'autre.
À ne jamais faire
Accepter le terrain de l'autre sans jamais le discuter.
6,3/10 profil global
Éprouvé par la pratique
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