Encyclopédie de la négociation

Le catalogue complet

Les 290 techniques, classées par famille · de Harvard au FBI, de Cialdini et Kahneman aux traditions d'Asie.

Trouver par situation · Matrice & comparateur

Pression temporelle

2 techniques

Jouer sur le temps, l'urgence et les délais pour pousser à la décision.

197 La Technique d'ATTENDRE L'ENNEMI ÉPUISÉ 203 La Technique d'OBSERVER LE FEU DEPUIS LA RIVE OPPOSÉE

Influence psychologique

2 techniques

Agir sur les émotions, les biais et les ressorts mentaux de l'autre.

172 La Technique du MIANZI 178 La Technique du KIBUN

Négociation structurelle

7 techniques

Modeler le cadre, les règles et l'architecture même de la négociation.

171 La Technique du GUANXI 173 La Technique du NEMAWASHI 174 La Technique du RINGI 195 La Technique d'ASSIÉGER WEI POUR SAUVER ZHAO 200 La Technique de S'ALLIER AU LOINTAIN POUR ATTAQUER LE PROCHE 202 La Technique de FERMER LA PORTE POUR PRENDRE LE VOLEUR 206 La Technique de TRANSFORMER L'HÔTE EN INVITÉ

Manipulation de la perception

3 techniques

Orienter ce que l'autre voit, croit et anticipe.

194 La Technique de TUER AVEC UN COUTEAU EMPRUNTÉ 196 La Technique de CACHER UN COUTEAU DERRIÈRE UN SOURIRE 198 La Technique de LA VILLE VIDE

Tactiques de communication

5 techniques

Le verbe, le silence, le rythme et la mise en scène du discours.

175 La Technique du HONNE ET TATEMAE 176 La Technique du HARAGEI 177 La Technique du NUNCHI 179 La Technique du SILENCE JAPONAIS 205 La Technique de BATTRE L'HERBE POUR EFFRAYER LE SERPENT

Gestion des concessions

3 techniques

Donner, retenir et échanger au bon moment, au bon prix.

199 La Technique de RETIRER L'ÉCHELLE APRÈS LA MONTÉE 201 La Technique du PRUNIER QUI SE SACRIFIE POUR LE PÊCHER 204 La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE

NEGOCOACH

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