Commercial · Recouvreurs de créances : la routine étudiée par Rafaeli et Sutton — Dans leur étude de terrain publiée à l'Academy of Management Journal (1991), Anat Rafaeli et Robert Sutton observent des agents de recouvrement qui alternent menace et compréhension pour obtenir le paiement. Un agent adopte un ton dur et pressant évoquant contentieux et pénalités, puis bascule vers une posture compatissante proposant un échéancier « pour aider ». Les auteurs documentent que ce contraste émotionnel déclenche la conformité par trois voies : fuir la pression, remercier la bienveillance, ou juger le compromis avantageux. Le cas illustre la technique dans sa forme solo, un même acteur endossant successivement les deux rôles.
Politique · Dossier nucléaire iranien : l'Europe en bon cop, les États-Unis en bad cop — Dans les négociations sur le programme nucléaire iranien au milieu des années 2000, le trio européen (EU-3) joue le rôle du bon en proposant incitations commerciales et accords, tandis que les États-Unis incarnent le méchant en agitant la menace de sanctions et de saisine du Conseil de sécurité. Comme l'analyse la littérature diplomatique, cette répartition découlait autant de divergences politiques réelles que d'une orchestration délibérée. Le contraste entre carotte européenne et bâton américain a structuré la pression sur Téhéran, illustrant la technique à l'échelle des relations internationales.
Diplomatique · Menace au sommet, main tendue au niveau opérationnel — Dans plusieurs séquences diplomatiques contemporaines, un chef d'État multiplie déclarations comminatoires et menaces tarifaires pendant que ses diplomates proposent discrètement des accords. Ce partage des rôles — dureté affichée au sommet, conciliation au niveau technique — reproduit exactement la logique du bon et du méchant. L'analyse des affaires étrangères souligne que la contrepartie, prise entre menace publique et ouverture privée, tend à saisir la porte de sortie offerte par le diplomate pour éviter l'escalade, quand bien même les deux messages émanent du même camp.
Judiciaire · L'interrogatoire policier, matrice historique de la technique — La technique tire son nom des salles d'interrogatoire où un enquêteur agressif — accusations, menaces de peine lourde — précède un enquêteur calme offrant café, écoute et « issue raisonnable ». Rafaeli et Sutton, en étudiant des interrogateurs criminels, ont formalisé ce contraste émotionnel comme levier d'aveu. La recherche et la jurisprudence ont depuis souligné les risques : le soulagement procuré par le bon peut conduire à des aveux non fiables, ce qui a nourri les débats sur l'encadrement des méthodes d'interrogatoire et la fiabilité des confessions obtenues sous pression.
Entreprise · Duo acheteur : directeur intransigeant, opérationnel conciliant — Dans de nombreux services achats, la négociation fournisseur est structurée en duo : un directeur des achats pose des exigences chocs (baisse agressive, pénalités, remise en concurrence), puis un acheteur opérationnel reprend le fournisseur en aparté pour « trouver une solution ». Les travaux expérimentaux de Brodt et Tuchinsky (2000) confirment l'efficacité de cette séquence lorsque le dur ouvre et le conciliant enchaîne : le fournisseur, soulagé, concède des marges qu'il défendait, tout en préservant une relation de travail avec l'acheteur opérationnel.
Vie quotidienne · L'achat automobile : le vendeur et « le patron » — Scène classique en concession automobile : le vendeur affirme ne rien pouvoir accorder de plus, puis va « voir son responsable » et revient avec un geste présenté comme exceptionnel et personnel. Le client, qui redoutait de repartir bredouille, vit la remise comme une victoire arrachée grâce à un allié interne. Ce script quotidien — largement décrit dans la littérature de vente — mobilise le contraste et la réciprocité : le soulagement et la gratitude poussent à signer sans vérifier si l'offre est réellement avantageuse.
