⚔️ Théorie des jeux
Stratégie & décision
T. Schelling, « The Strategy of Conflict », 1960 ; R. Axelrod, « The Evolution of Cooperation », 1984.
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
Auteur de la bibliothèque
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit — doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
Le donnant-donnant (tit-for-tat) consiste à coopérer d'abord, puis à répondre exactement à ce que fait l'autre : une concession appelle une concession, un coup dur appelle une riposte proportionnée, mais on repardonne dès que l'autre revient à la coopération. C'est la règle du « je ne concède jamais à sens unique ».
Fiche d'identité
Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Note globale 5,8/10, calibrée à partir de la famille « Gestion des concessions » et de l'école « Théorie des jeux ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Solide · études + terrain
Convergence de travaux académiques et d'une longue pratique professionnelle de terrain.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
La supériorité de cette stratégie a été démontrée scientifiquement par le politologue Robert Axelrod dans les années 1980. Lors de ses tournois informatiques du dilemme du prisonnier itéré, la stratégie « tit-for-tat » (proposée par Anatol Rapoport) l'emporte sur toutes les autres, alors qu'elle est d'une simplicité extrême. Axelrod en tire quatre principes gagnants dans The Evolution of Cooperation (1984) : être gentil (coopérer d'abord), réactif (répliquer), indulgent (repardonner) et lisible. La théorie des jeux fournit ainsi une base rationnelle à la réciprocité intuitive des bons négociateurs.
La technique établit une règle claire et prévisible : toute concession de votre part suppose une contrepartie, toute agression est sanctionnée à hauteur égale, mais la coopération est immédiatement récompensée. Elle décourage l'exploitation tout en gardant la porte ouverte à l'accord.
Application par contexte
Un fournisseur n'accorde une remise qu'en échange d'un engagement de volume ; si le client se montre déloyal, il durcit, puis réassouplit dès que la relation redevient saine.
Direction et syndicats avancent par concessions réciproques et équilibrées ; une rupture d'engagement d'un camp entraîne un gel symétrique de l'autre.
Un négociateur répond à chaque geste d'apaisement par un geste équivalent, et à chaque provocation par une fermeté mesurée, sans jamais fermer définitivement la porte.
Deux États pratiquent la désescalade par gestes réciproques vérifiables (« je retire si tu retires »), la réciprocité créant la confiance.
L'acheteur ne bouge sur son prix que si le vendeur bouge sur les conditions, chaque pas de l'un appelant un pas de l'autre.
Dans un partage, chacun accepte de lâcher sur un point à condition que l'autre en fasse autant, la stricte réciprocité rassurant les deux.
Contre-techniques
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous — et la retourner.
Les signaux qui la trahissent
Les parades pour la désamorcer
La transformer en avantage
Répondez à toute demande par une demande symétrique : « Si je fais ça, que faites-vous ? »
Donner gratuitement pour « faire un geste ».
Simple, prévisible et robuste, le donnant-donnant décourage l'exploitation, construit la confiance et reste ouvert à la coopération. Ses limites : dans un contexte de méfiance extrême, la première riposte peut enclencher une spirale ; il suppose de pouvoir observer clairement les actes de l'autre.
Idéal dans les relations répétées ou de long terme, où la réputation compte. Moins pertinent dans une transaction unique et anonyme, ou quand les actes de l'autre sont impossibles à vérifier.
Exercice éclair
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
Questions fréquentes
Le donnant-donnant (tit-for-tat) consiste à coopérer d'abord, puis à répondre exactement à ce que fait l'autre : une concession appelle une concession, un coup dur appelle une riposte proportionnée, mais on repardonne dès que l'autre revient à la coopération. C'est la règle du « je ne concède jamais à sens unique ».
Elle se situe à la frontière : efficace, mais elle peut basculer dans la manipulation si elle exploite une asymétrie d'information. À utiliser avec mesure et sans mensonge délibéré.
Donner gratuitement pour « faire un geste ». Le bon réflexe : chiffrer la valeur réelle de chaque point.
Niveau de preuve : Solide · études + terrain. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Technique du DONNANT-DONNANT » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Répéter face à un interlocuteur IA
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Technique du DONNANT-DONNANT ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Analyser une négociation passée
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Technique du DONNANT-DONNANT » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Références
Ouvrages fondateurs de l'école ⚔️ Théorie des jeux dont relève cette technique.
The Strategy of Conflict
T. Schelling · 1960
The Evolution of Cooperation
R. Axelrod · 1984
The Bargaining Problem (Econometrica)
J. Nash · 1950
T. Schelling, « The Strategy of Conflict », 1960 ; R. Axelrod, « The Evolution of Cooperation », 1984.
En vidéo
Des vidéos pour visualiser DONNANT-DONNANT et l'ancrer par l'exemple.
Sélection vidéo vérifiée en cours d'enrichissement — la recherche ci-dessus vous donne déjà les meilleures vidéos sur le sujet.
Carte de la technique
Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.
Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.
Voir les contre-techniquesLe donnant-donnant (tit-for-tat) consiste à coopérer d'abord, puis à répondre exactement à ce que fait l'autre : une concession appelle une concession, un coup dur appelle une riposte proportionnée, mais on repardonne dès que l'autre revient à la coopération. C'est la règle du « je ne concède jamais à sens unique ».
Répondez à toute demande par une demande symétrique : « Si je fais ça, que faites-vous ? »
Donner gratuitement pour « faire un geste ».
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.