Traditions de Chine, du Japon et de Corée (guanxi, mianzi, nemawashi, ringi, nunchi, kibun…).
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
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La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE
Gestion des concessionsTechnique 204 / 290
Auteur de la bibliothèque
Alexandre Baumberger
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit — doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
Enseignement — KEDGE Business SchoolProfesseur de négociation depuis 2014 (12 ans).
Justice consulaire — Tribunal de commerceJuge de 2018 à 2026 : contentieux, puis procédures collectives.
Audit & conseil — plus de 20 ansAudit fiscal, social et financier en grands cabinets, pour de grands groupes.
Ce stratagème consiste à offrir d'abord quelque chose de modeste (la brique) pour susciter en retour une réponse bien plus précieuse (le jade). On lance un petit appât, une idée ou une concession mineure, pour provoquer un engagement ou une contrepartie de grande valeur.
Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Comment lire cette note
Note globale 5,8/10, calibrée à partir de la famille « Gestion des concessions » et de l'école « Asie ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.
Efficacité7/10 · Élevé
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Impact psychologique5/10 · Modéré
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Discrétion7/10 · Élevé
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Préparation5/10 · Modéré
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Risque relationnel3/10 · Faible
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Éthique8/10 · Très élevé
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Niveau de preuve
Éprouvé par la pratique
Transmis et validé par l'expérience de terrain, avec peu ou pas d'études dédiées.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
Synthèse de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE
Origine & histoire
C'est le 17ᵉ des Trente-Six Stratagèmes chinois. L'expression vient d'une anecdote de lettrés : un poète médiocre, pour obtenir les vers d'un maître, en inscrivit de mauvais sur un mur que le maître, agacé ou inspiré, compléta par des vers sublimes ; la « brique » avait attiré le « jade ». Le principe, proche de la réciprocité, consiste à donner peu pour recevoir beaucoup : une petite offre initiale crée une dynamique d'échange qui incite l'autre à répondre par un apport supérieur.
Définition et principe
La technique consiste à faire un premier geste modeste (proposition, information, concession de faible valeur) calibré pour déclencher, par réciprocité ou par intérêt éveillé, une contrepartie ou un engagement bien plus précieux de la part de l'autre.
Exemples concrets d’application
Application par contexte
La même technique, plusieurs terrains de négociation
Un vendeur offre un petit avantage ou une information utile qui incite le client à s'engager sur un contrat de grande valeur.
Contexte 2 / 6
Négociation sociale
Une partie fait une concession mineure d'ouverture qui déclenche, par réciprocité, une contrepartie bien plus importante.
Contexte 3 / 6
Gestion de crise
Le négociateur lance un premier geste symbolique qui amorce une dynamique d'échanges de valeur croissante.
Contexte 4 / 6
Négociation politique
Un acteur avance une proposition modeste qui provoque de l'autre camp un engagement plus substantiel.
Contexte 5 / 6
Négociation immobilière
Un acquéreur consent un petit geste (calendrier, garantie) qui pousse le vendeur à une concession de prix bien plus grande.
Contexte 6 / 6
Négociation familiale
Dans un partage, un premier geste généreux mais mineur incite l'autre à une contrepartie plus importante.
Contre-techniques
Repérer et neutraliser cette technique
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous — et la retourner.
Détecter
Les signaux qui la trahissent
Une concession « énorme » sur un point sans valeur
Le grignotage de dernière minute
Un échange visiblement déséquilibré
Neutraliser
Les parades pour la désamorcer
Chiffrer la valeur réelle de chaque point
Ne jamais concéder sans contrepartie
Garder une réserve pour la fin
Retourner
La transformer en avantage
Répondez à toute demande par une demande symétrique : « Si je fais ça, que faites-vous ? »
Le piège à éviter
Donner gratuitement pour « faire un geste ».
Forces et Faiblesses
Ce stratagème amorce l'échange et obtient beaucoup en investissant peu, en s'appuyant sur la réciprocité. Ses limites : la « brique » doit être bien calibrée pour susciter le « jade » ; trop grossière, elle n'attire rien, et un interlocuteur avisé peut prendre l'offre sans rendre la pareille.
Quand utiliser cette technique ?
Utile pour amorcer une dynamique d'échange et provoquer un engagement supérieur. Moins efficace face à quelqu'un qui accepte les gestes sans esprit de réciprocité.
Exercice éclair
Testez-vous avant de répondre
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
1Quels signaux doivent vous alerter ?
Une concession « énorme » sur un point sans valeur
Le grignotage de dernière minute
Un échange visiblement déséquilibré
2Quelles parades appliquer ?
Chiffrer la valeur réelle de chaque point
Ne jamais concéder sans contrepartie
Garder une réserve pour la fin
Questions fréquentes
Ce que l'on nous demande le plus
Qu'est-ce que la technique « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE » ?
Ce stratagème consiste à offrir d'abord quelque chose de modeste (la brique) pour susciter en retour une réponse bien plus précieuse (le jade). On lance un petit appât, une idée ou une concession mineure, pour provoquer un engagement ou une contrepartie de grande valeur.
La technique « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE » est-elle éthique ?
Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.
Comment se défendre contre « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE » ?
Donner gratuitement pour « faire un geste ». Le bon réflexe : chiffrer la valeur réelle de chaque point.
La technique « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE » est-elle validée scientifiquement ?
Niveau de preuve : Éprouvé par la pratique. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
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Préparer
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Ce stratagème consiste à offrir d'abord quelque chose de modeste (la brique) pour susciter en retour une réponse bien plus précieuse (le jade). On lance un petit appât, une idée ou une concession mineure, pour provoquer un engagement ou une contrepartie de grande valeur.
Le bon réflexe
Répondez à toute demande par une demande symétrique : « Si je fais ça, que faites-vous ? »
À ne jamais faire
Donner gratuitement pour « faire un geste ».
5,8/10 profil global
Éprouvé par la pratique
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