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Le stratagème de la ville vide consiste à afficher une assurance totale et une apparente absence de défense pour faire croire à l'adversaire qu'un piège l'attend. Paradoxalement, en montrant sa vulnér...
Lire l'article →« Cacher un couteau derrière un sourire » consiste à endormir la méfiance de l'autre par l'amabilité, la courtoisie et les marques de bonne volonté, tout en préparant discrètement son avantage. La faç...
Lire l'article →« Tuer avec un couteau emprunté » consiste à atteindre son but en utilisant la force, les ressources ou l'action d'un tiers, sans se compromettre soi-même. On laisse un autre faire le travail, ou on r...
Lire l'article →La maskirovka (маскировка) est l'art russe de la déception stratégique : masquer ses vraies intentions, ses forces et ses faiblesses derrière un écran d'apparences trompeuses. En négociation, il s'agi...
Lire l'article →L'effet de halo désigne notre tendance à laisser une qualité saillante (l'apparence, la réputation, une réussite) colorer tout le jugement : quelqu'un de soigné ou de brillant sur un point est jugé co...
Lire l'article →L'effet de leurre consiste à introduire une troisième option volontairement peu attractive pour orienter le choix vers l'option que l'on veut faire retenir. Le leurre ne sera pas choisi : il sert uniq...
Lire l'article →La grimace (ou le tressaillement, flinching) consiste à réagir visiblement, un sursaut, une mine choquée, un « aïe », dès l'annonce de la première offre de l'autre, quelle qu'elle soit. Cette réacti...
Lire l'article →La boule basse (lowball) consiste à annoncer d'abord une proposition très attractive pour obtenir un accord de principe, puis à la révéler progressivement moins avantageuse une fois l'autre engagé. L'...
Lire l'article →La Technique de la MANIPULATION DES ATTENTES Synthèse de la Technique La manipulation des attentes consiste à créer, ajuster ou influencer les attentes de l’interlocuteur pour orienter sa perce...
Lire l'article →La Technique du FLOU STRATÉGIQUE Synthèse de la Technique Le flou stratégique consiste à formuler une proposition, une explication ou un engagement de manière volontairement vague ou imprécise,...
Lire l'article →La Technique de l’ARGUMENT FALLACIEUX MAÎTRISÉ Synthèse de la Technique L’argument fallacieux maîtrisé consiste à manipuler subtilement une logique trompeuse ou une généralisation excessive afi...
Lire l'article →INTRODUCTION La négociation est un processus fondamental dans de nombreux domaines : social, syndical, politique et commercial. Elle vise à parvenir à un accord entre plusieurs parties ayant des in...
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