La BATNA (247)
La BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) désigne votre meilleure solution de rechange si aucun accord n'est trouvé. Elle n'est pas le point de rupture chiffré, mais le plan B réel vers le...
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Négociation internationale
La WATNA (248)
La WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement) est le pire scénario qui vous attend en cas d'échec de la négociation. Miroir sombre de la BATNA, elle mesure non pas votre meilleure porte de so...
Lire l'article →La ZOPA (249)
La ZOPA (Zone Of Possible Agreement) est la plage de recouvrement entre le prix de réserve de chaque partie — l'espace où un accord est mathématiquement possible. Si le maximum que l'acheteur accepte...
Lire l'article →Les MESO (250)
Les MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers) consistent à présenter plusieurs offres de valeur équivalente pour vous, mais différemment structurées, et à laisser l'autre choisir. Plutôt qu'une p...
Lire l'article →Le Logrolling (251)
Le logrolling est l'échange de concessions sur des enjeux de priorité différente : je te cède ce qui compte peu pour moi mais beaucoup pour toi, contre ce qui compte beaucoup pour moi mais peu pour to...
Lire l'article →La Négociation par Paquets (252)
La négociation par paquets (ou package deal) consiste à traiter tous les enjeux ensemble, comme un tout indivisible, plutôt qu'un par un. Rien n'est acquis tant que rien n'est acquis : « rien n'est ac...
Lire l'article →La Négociation Raisonnée (253)
La négociation raisonnée (principled negotiation) est la méthode du Harvard Negotiation Project : chercher un accord sur des critères objectifs, en séparant les personnes du problème et en raisonnant...
Lire l'article →L'Approche des Gains Mutuels (254)
L'approche des gains mutuels (Mutual Gains Approach, MGA) est le prolongement opérationnel de la négociation raisonnée, formalisé par Lawrence Susskind au MITi. Elle décline la création de valeur en é...
Lire l'article →Le Texte Unique de Négociation (255)
Le texte unique de négociation (Single Negotiating Text, SNT) est une procédure où un tiers médiateur rédige un projet d'accord unique qu'il fait amender par itérations successives, au lieu de laisser...
Lire l'article →La Cartographie des Intérêts (256)
La cartographie des intérêts consiste à identifier et hiérarchiser, pour chaque partie, les intérêts réels qui se cachent derrière les positions affichées, puis à les mettre en regard pour repérer con...
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