La Paralipse (227)
La paralipse consiste à affirmer que l'on renonce à parler d'un point tout en le développant, de sorte que l'idée passe pour concédée gratuitement alors qu'elle est en réalité martelée. En négociation...
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Rhétorique et joutes verbales
La Prétérition (228)
La prétérition consiste à déclarer que l'on va taire une chose, et à la dire dans le même mouvement (« je ne parlerai pas de… »). En négociation, elle sert à faire entendre un argument tout en se dédo...
Lire l'article →La Litote Stratégique (229)
La litote consiste à dire moins pour faire entendre plus, souvent par la négation du contraire (« ce n'est pas mauvais » pour « c'est excellent »). En négociation, employée stratégiquement, elle attén...
Lire l'article →La Concession Rhétorique (concessio) (230)
La concession rhétorique consiste à accorder un point à l'adversaire — réel ou apparent — pour mieux renforcer sa propre thèse juste après. En négociation, elle désarme la contradiction (« vous avez r...
Lire l'article →Le Chiasme (231)
Le chiasme croise deux termes ou deux idées en miroir (ABBA) pour produire une formule frappante et mémorable. En négociation, il sert à graver une position dans l'esprit de l'autre, à retourner un ar...
Lire l'article →La Prolepse (anticipation d'objection) (232)
La prolepse consiste à anticiper une objection de l'interlocuteur pour la formuler soi-même et y répondre avant qu'elle ne soit soulevée. En négociation, elle désamorce la contradiction à la source, p...
Lire l'article →L'Antanaclase (233)
L'antanaclase reprend un même mot dans deux sens différents au sein d'une même réplique (« le cœur a ses raisons que la raison ne connaît point »). En négociation, elle sert à retourner le mot de l'ad...
Lire l'article →La Reformulation Orientée (234)
La reformulation orientée consiste à reprendre les propos de l'autre en les redisant sous une forme qui sert discrètement sa propre position. En négociation, elle donne à l'interlocuteur le sentiment...
Lire l'article →Le Renversement Dialectique (retorsion) (235)
Le renversement dialectique, ou rétorsion, consiste à retourner l'argument de l'adversaire contre lui-même en montrant qu'il se contredit ou qu'il détruit sa propre position en la posant. En négociati...
Lire l'article →L'Argument par Analogie (236)
L'argument par analogie transfère une conclusion d'un cas connu vers le cas discuté, en s'appuyant sur une ressemblance de structure (« négocier ce contrat, c'est comme acheter une assurance : on paie...
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