Le Trial Close (267)
Le trial close (ou « conclusion d'essai ») consiste à poser tout au long de l'entretien de petites questions qui testent le degré d'engagement de l'interlocuteur sans lui demander frontalement de sign...
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Closing commercial
La Conclusion présomptive (268)
La conclusion présomptive (assumptive close) consiste à agir comme si la décision d'achat était déjà prise et à orienter la discussion vers la mise en œuvre plutôt que vers le principe. Le vendeur ne...
Lire l'article →Le Puppy Dog Close (269)
Le puppy dog close tire son nom des animaleriesi : laisser le client essayer et emporter le produit, en pariant qu'une fois attaché, il ne voudra plus le rendre. Il repose sur l'effet de dotation — on...
Lire l'article →Le Columbo Close (270)
Le Columbo close emprunte son nom au célèbre inspecteur téléviséi : lâcher, au moment où l'interlocuteur baisse la garde, un « juste une dernière chose… » qui rouvre le sujet crucial. La désinvolture...
Lire l'article →Le Sharp Angle Close (271)
Le sharp angle close (« conclusion à angle vif ») retourne une demande de l'acheteur en engagement d'achat : quand le client demande une concession (« vous pouvez faire la livraison gratuite ? »), le...
Lire l'article →Le Benjamin Franklin Close (272)
Le Benjamin Franklin close reprend la méthode de décision de Franklini : dresser côte à côte les arguments pour et contre l'achat. Le vendeur aide l'acheteur à remplir la colonne « pour », le laisse s...
Lire l'article →La Conclusion par alternative (273)
La conclusion par alternative propose à l'acheteur un choix entre deux options qui mènent toutes deux à l'achat : « vous préférez la livraison mardi ou jeudi ? ». La question escamote la décision de p...
Lire l'article →La Conclusion par le retrait (274)
La conclusion par le retrait (take-away close) consiste à menacer de retirer l'offre — ou une de ses composantes — pour réveiller le désir de l'acheteur : « Je ne suis même pas sûr qu'il nous en reste...
Lire l'article →La Conclusion par récapitulation (275)
La conclusion par récapitulation (summary close) consiste à résumer, juste avant de conclure, l'ensemble des bénéfices actés au fil de l'entretien, puis à demander la décision. En réénumérant tout ce...
Lire l'article →L'Alternative Close (276)
L'alternative close, dans son acception la plus large, désigne la famille des conclusions qui enferment la décision dans un choix pré-orienté : deux options, deux dates, deux formules — jamais le « ou...
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