🎓 École de Harvard
Négociation raisonnée
R. Fisher & W. Ury, « Getting to Yes », Harvard Negotiation Project, 1981.
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
Auteur de la bibliothèque
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit — doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
Une position, c'est ce que l'on demande (« je veux 300 000 € ») ; un intérêt, c'est la raison sous-jacente (« je dois financer mon prochain projet »). Explorer les intérêts derrière les positions débloque des accords impossibles à trouver en restant sur les chiffres, car plusieurs solutions peuvent satisfaire un même intérêt.
Fiche d'identité
Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Note globale 6,3/10, calibrée à partir de la famille « Négociation structurelle » et de l'école « École de Harvard ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Validé scientifiquement
Effet établi par des études expérimentales répliquées et revues par les pairs.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
C'est le cœur de la négociation raisonnée développée par le Harvard Negotiation Project (Fisher et Ury, Getting to Yes, 1981). L'illustration devenue célèbre est celle des deux sœurs qui se disputent une orange : en creusant, on découvre que l'une veut la pulpe pour un jus, l'autre l'écorce pour un gâteau, l'accord parfait était invisible tant qu'elles campaient sur « je veux l'orange ». Fisher et Ury montrent que la plupart des blocages viennent de la confusion entre position et intérêt.
La technique consiste à répondre à chaque position par un « pourquoi ? » ou un « pour quoi faire ? », afin de remonter à l'intérêt réel. Une fois les intérêts identifiés, on cherche des options qui les satisfont, souvent à moindre coût que la position affichée.
Application par contexte
Un client exige une baisse de prix ; en creusant, on découvre que son vrai intérêt est d'étaler sa trésorerie, un échéancier résout le blocage sans toucher au prix.
Des salariés réclament une hausse de salaire ; leur intérêt profond est la reconnaissance et la sécurité, des perspectives d'évolution et des primes ciblées peuvent partiellement y répondre.
Un négociateur cherche ce que veut vraiment la partie retranchée (être entendue, protéger sa dignité) plutôt que de se focaliser sur ses exigences affichées.
Deux États campant sur des frontières remontent à leurs intérêts (sécurité, accès à l'eau, fierté nationale) pour inventer des garanties qui satisfont chacun.
Un vendeur bloque sur son prix ; son intérêt réel est de rester dans le logement quelques mois, une clause d'occupation temporaire débloque la vente.
Dans un partage, chacun revendique la maison ; les vrais intérêts (souvenirs, rentabilité, proximité) permettent d'inventer un arrangement sur mesure.
Contre-techniques
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous — et la retourner.
Les signaux qui la trahissent
Les parades pour la désamorcer
La transformer en avantage
Proposez un cadre alternatif qui vous avantage, plutôt que de subir celui de l'autre.
Accepter le terrain de l'autre sans jamais le discuter.
La technique élargit le gâteau au lieu de le partager, ouvre des solutions créatives et préserve la relation. Sa limite : elle exige du temps, de la confiance et un interlocuteur prêt à dévoiler ses intérêts ; face à un pur rapport de force, elle ne suffit pas.
Idéale dans les négociations complexes ou de long terme où la valeur peut être créée. À combiner avec la fermeté sur les critères ; moins adaptée à une transaction unique et purement distributive.
Exercice éclair
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
Questions fréquentes
Une position, c'est ce que l'on demande (« je veux 300 000 € ») ; un intérêt, c'est la raison sous-jacente (« je dois financer mon prochain projet »). Explorer les intérêts derrière les positions débloque des accords impossibles à trouver en restant sur les chiffres, car plusieurs solutions peuvent satisfaire un même intérêt.
Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.
Accepter le terrain de l'autre sans jamais le discuter. Le bon réflexe : négocier le cadre avant le fond.
Niveau de preuve : Validé scientifiquement. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Technique des INTÉRÊTS PLUTÔT QUE LES POSITIONS » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Répéter face à un interlocuteur IA
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Technique des INTÉRÊTS PLUTÔT QUE LES POSITIONS ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Analyser une négociation passée
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Technique des INTÉRÊTS PLUTÔT QUE LES POSITIONS » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Références
Ouvrages fondateurs de l'école 🎓 École de Harvard dont relève cette technique.
Getting to Yes — Negotiating Agreement Without Giving In
R. Fisher & W. Ury · 1981
Getting Past No
W. Ury · 1991
Negotiation Genius (Harvard Business School)
D. Malhotra & M. Bazerman · 2007
R. Fisher & W. Ury, « Getting to Yes », Harvard Negotiation Project, 1981.
En vidéo
Des vidéos pour visualiser INTÉRÊTS PLUTÔT QUE LES POSITIONS et l'ancrer par l'exemple.
Sélection vidéo vérifiée en cours d'enrichissement — la recherche ci-dessus vous donne déjà les meilleures vidéos sur le sujet.
Carte de la technique
Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.
Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.
Voir les contre-techniquesUne position, c'est ce que l'on demande (« je veux 300 000 € ») ; un intérêt, c'est la raison sous-jacente (« je dois financer mon prochain projet »). Explorer les intérêts derrière les positions débloque des accords impossibles à trouver en restant sur les chiffres, car plusieurs solutions peuvent satisfaire un même intérêt.
Proposez un cadre alternatif qui vous avantage, plutôt que de subir celui de l'autre.
Accepter le terrain de l'autre sans jamais le discuter.
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.