🌎 Autres cultures
Styles nationaux de négociation
Russie, États-Unis, Allemagne, Brésil, Inde — styles culturels de négociation.
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
Auteur de la bibliothèque
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit — doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
Le jeitinho brasileiro est l'art brésilien de trouver un arrangement créatif et informel pour contourner un obstacle ou une règle rigide, grâce à la relation, à la souplesse et à un brin de charme. Face à un « non » ou à une impasse, il existe toujours « un petit chemin » (um jeitinho).
Fiche d'identité
Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Note globale 6,2/10, calibrée à partir de la famille « Négociation structurelle » et de l'école « Autres cultures ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Étayé
Appuyé par des travaux reconnus et une pratique documentée, sans consensus expérimental complet.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
Le jeitinho est un trait culturel brésilien étudié par les sociologues et anthropologues (notamment Roberto DaMatta). Il désigne cette capacité à résoudre une difficulté par une voie détournée, personnelle et ingénieuse, en s'appuyant sur la relation et la sympathie plutôt que sur la confrontation ou l'application stricte des règles. Ni tout à fait légal ni illégal, il traduit une culture où la chaleur relationnelle (personalismo) et la flexibilité l'emportent sur la rigidité formelle. En négociation, c'est l'art de débloquer par la créativité relationnelle ce que la règle ou la position ferme rendaient impossible.
La technique consiste à sortir d'une impasse par une solution informelle, souple et créative, en s'appuyant sur la relation personnelle et la sympathie, plutôt qu'en s'arc-boutant sur la règle ou la position officielle.
Application par contexte
Face à un blocage contractuel, un négociateur brésilien invente un arrangement informel et relationnel qui satisfait tout le monde sans heurter la règle de front.
Un accord se débloque par une solution souple et personnelle, trouvée grâce à la qualité de la relation.
Le médiateur contourne une impasse par une voie créative et informelle, rendue possible par la confiance établie.
Un compromis émerge d'un arrangement pragmatique et relationnel, hors du cadre rigide des positions officielles.
Un obstacle administratif ou financier se résout par une solution ingénieuse trouvée grâce à la relation entre les parties.
Un blocage se dénoue par un arrangement souple et bienveillant, adapté à la situation de chacun.
Contre-techniques
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous — et la retourner.
Les signaux qui la trahissent
Les parades pour la désamorcer
La transformer en avantage
Proposez un cadre alternatif qui vous avantage, plutôt que de subir celui de l'autre.
Accepter le terrain de l'autre sans jamais le discuter.
Le jeitinho débloque avec créativité et chaleur ce que la rigidité rendait impossible, en préservant la relation. Ses limites : il repose sur une souplesse à l'égard des règles qui peut dériver vers l'arrangement douteux, et déroute les cultures attachées à la stricte application formelle.
Précieux au Brésil et dans les cultures relationnelles et flexibles d'Amérique latine. Un rappel qu'un « non » de règle cache souvent une solution créative, à condition d'avoir la relation.
Exercice éclair
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
Questions fréquentes
Le jeitinho brasileiro est l'art brésilien de trouver un arrangement créatif et informel pour contourner un obstacle ou une règle rigide, grâce à la relation, à la souplesse et à un brin de charme. Face à un « non » ou à une impasse, il existe toujours « un petit chemin » (um jeitinho).
Elle se situe à la frontière : efficace, mais elle peut basculer dans la manipulation si elle exploite une asymétrie d'information. À utiliser avec mesure et sans mensonge délibéré.
Accepter le terrain de l'autre sans jamais le discuter. Le bon réflexe : négocier le cadre avant le fond.
Niveau de preuve : Étayé. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Technique du JEITINHO BRÉSILIEN » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Répéter face à un interlocuteur IA
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Technique du JEITINHO BRÉSILIEN ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Analyser une négociation passée
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Technique du JEITINHO BRÉSILIEN » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Références
Ouvrages fondateurs de l'école 🌎 Autres cultures dont relève cette technique.
Making Global Deals
J. Salacuse · 1991
Culture's Consequences (dimensions culturelles)
G. Hofstede · 1980
Russie, États-Unis, Allemagne, Brésil, Inde — styles culturels de négociation.
En vidéo
Des vidéos pour visualiser JEITINHO BRÉSILIEN et l'ancrer par l'exemple.
Sélection vidéo vérifiée en cours d'enrichissement — la recherche ci-dessus vous donne déjà les meilleures vidéos sur le sujet.
Carte de la technique
Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.
Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.
Voir les contre-techniquesLe jeitinho brasileiro est l'art brésilien de trouver un arrangement créatif et informel pour contourner un obstacle ou une règle rigide, grâce à la relation, à la souplesse et à un brin de charme. Face à un « non » ou à une impasse, il existe toujours « un petit chemin » (um jeitinho).
Proposez un cadre alternatif qui vous avantage, plutôt que de subir celui de l'autre.
Accepter le terrain de l'autre sans jamais le discuter.
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.