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L'aversion à la perte désigne le fait que perdre 100 € fait environ deux fois plus mal que gagner 100 € ne fait plaisir. En négociation, présenter un enjeu comme une perte à éviter (« vous allez passe...
Lire l'article →À rebours de l'obsession du « oui », cette approche invite à laisser, voire à inviter, l'autre à dire « non ». Le « non » rassure, redonne un sentiment de contrôle et de sécurité, et paradoxalement...
Lire l'article →La comptabilité mentale décrit notre tendance à ranger l'argent dans des « cases » séparées (budget loisirs, budget travaux, prime exceptionnelle…) et à le traiter différemment selon la case. En négoc...
Lire l'article →La preuve sociale consiste à montrer que « les autres l'ont déjà fait » : références clients, témoignages, chiffres d'adoption, exemples de pairs. Face à l'incertitude, l'être humain se règle sur le c...
Lire l'article →L'effet de dotation désigne notre tendance à surévaluer ce que nous possédons déjà : un bien devient plus précieux dès l'instant où il est « à nous ». En négociation, faire « posséder » mentalement un...
Lire l'article →L'étiquetage (labeling) consiste à nommer à voix haute l'émotion que l'on perçoit chez son interlocuteur : « on dirait que cette échéance vous inquiète », « il semble que vous ne vous sentiez pas resp...
Lire l'article →La Technique de l’APPÂT PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique L’appât psychologique consiste à attirer l’interlocuteur avec une offre ou une situation séduisante, puis à modifier légèrement les...
Lire l'article →INTRODUCTION La négociation est un processus fondamental dans de nombreux domaines : social, syndical, politique et commercial. Elle vise à parvenir à un accord entre plusieurs parties ayant des in...
Lire l'article →La Technique de la RÉACTANCE COGNITIVE Synthèse de la Technique La réactance cognitive consiste à exploiter le désir naturel d’indépendance et de libre arbitre d’un individu en lui laissant ente...
Lire l'article →La Technique du CONTRASTE PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique Le contraste psychologique consiste à présenter une offre ou une demande en la comparant à une alternative bien plus extrême, ren...
Lire l'article →La Technique de la PROJECTION FUTURE Synthèse de la Technique La projection future consiste à faire visualiser à l’interlocuteur les bénéfices à long terme d’une décision, afin de renforcer son...
Lire l'article →La Technique de la DISSUASION INVERSÉE Synthèse de la Technique La dissuasion inversée consiste à exagérer volontairement les inconvénients d’une décision, pour inciter l’interlocuteur à défendr...
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