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L'approche française de la négociation, héritée de l'esprit cartésien, valorise la logique, le débat d'idées et l'argumentation structurée. On aime la joute intellectuelle, on conteste volontiers pour...
Lire l'article →La Sachlichkeit, l'objectivité, le sérieux, le factuel, caractérise le style de négociation allemand : on s'en tient aux faits, aux données et à la logique, on sépare la personne du sujet, et l'on a...
Lire l'article →La fenêtre d'Overton désigne l'éventail des idées jugées « acceptables » à un moment donné. La technique consiste à déplacer cette fenêtre : en avançant d'abord une position extrême, on rend acceptabl...
Lire l'article →Une même réalité présentée sous deux angles différents ne produit pas la même décision : « 90 % de réussite » convainc mieux que « 10 % d'échec », bien que ce soit identique. L'effet de cadrage consis...
Lire l'article →La pré-suasion consiste à préparer le terrain avant même de formuler sa demande : orienter l'attention de l'autre sur une idée, une émotion ou un critère qui le rendra réceptif. Ce n'est pas le messag...
Lire l'article →Plutôt que d'opposer deux volontés (« je veux » contre « je veux »), on ancre la discussion sur des critères externes et légitimes : prix du marché, précédents, normes, expertise indépendante, indices...
Lire l'article →Le faux enjeu (bogey) consiste à feindre qu'un point sans réelle importance pour vous est absolument crucial, afin de pouvoir le « concéder » plus tard en échange d'une vraie contrepartie. On crée art...
Lire l'article →La Technique de l’ALIGNEMENT STRATÉGIQUE Synthèse de la Technique L’alignement stratégique consiste à structurer tous les arguments et propositions de manière cohérente avec les attentes, les in...
Lire l'article →INTRODUCTION La négociation est un processus fondamental dans de nombreux domaines : social, syndical, politique et commercial. Elle vise à parvenir à un accord entre plusieurs parties ayant des in...
Lire l'article →La Technique de la PROPOSITION ALTERNATIVE TROMPEUSE Synthèse de la Technique La proposition alternative trompeuse consiste à présenter deux choix à l’interlocuteur, en dissimulant subtilement q...
Lire l'article →La Technique du CONTRASTE PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique Le contraste psychologique consiste à présenter une offre ou une demande en la comparant à une alternative bien plus extrême, ren...
Lire l'article →Sortir du bras de fer positionnel pour chercher, avec l'autre, une solution qui satisfait les intérêts des deux parties. On ne se partage plus un gâteau fixe : on l'agrandit avant de le couper.
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