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Ce stratagème consiste à faire une action indirecte ou un test pour provoquer une réaction qui révèle les intentions cachées de l'autre. En « battant l'herbe », on fait sortir le serpent : on sonde le...
Lire l'article →Le ho'oponopono est une pratique hawaïenne de résolution des conflits fondée sur la responsabilité, le pardon et la réconciliation. On « remet les choses en ordre » en reconnaissant sa part, en demand...
Lire l'article →Le nunchi (눈치) est l'art coréen de « lire la pièce » : capter en un instant l'ambiance, l'humeur et les non-dits d'un groupe pour ajuster son comportement. Un bon nunchi permet de sentir ce qu'il fa...
Lire l'article →Au Japon, le tatemae (建前) est ce que l'on affiche en public, la position officielle, polie, conforme aux attentes, tandis que le honne (本音) est ce que l'on pense vraiment, réservé au cercle inti...
Lire l'article →Au Japon, le silence (chinmoku, 沈黙) n'est pas un vide gênant mais un moment de réflexion, de respect et de communication à part entière. Les négociateurs japonais l'utilisent longuement ; l'Occident...
Lire l'article →Le haragei (腹芸), littéralement « l'art du ventre », désigne au Japon la communication implicite et non verbale des négociateurs expérimentés : on se comprend sans tout dire, par l'intuition, le sile...
Lire l'article →La technique de Colombo consiste à jouer la naïveté et la modestie pour désarmer l'autre : en paraissant peu menaçant, un peu perdu, on abaisse ses défenses et on obtient des informations ou des aveux...
Lire l'article →La méthode Gordon repose sur deux outils : l'écoute active (reformuler pour comprendre vraiment) et le « message-je » (parler de son propre ressenti plutôt qu'accuser l'autre). Elle permet de traiter...
Lire l'article →On retient surtout ce qui vient en premier (primauté) et ce qui vient en dernier (récence). En négociation, placer ses arguments les plus forts au début et à la fin d'un échange, et son point clé en...
Lire l'article →DESC est une méthode d'assertivité en quatre temps pour exprimer un désaccord ou une demande difficile sans agresser ni se soumettre : Décrire les faits, Exprimer son ressenti, Suggérer une solution,...
Lire l'article →La synchronisation consiste à se caler discrètement sur l'autre, rythme de parole, posture, vocabulaire, niveau d'énergie, pour créer un sentiment de connivence et de confiance. On ne singe pas : on...
Lire l'article →La méthode SPIN structure la découverte par quatre types de questions, dans l'ordre : Situation (les faits), Problème (les difficultés), Implication (les conséquences du problème), et Need-payoff (la...
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