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L'escalier du changement de comportement est une méthode en cinq marches, à gravir dans l'ordre : écoute active, empathie, établissement du lien (rapport), influence, puis changement de comportement d...
Lire l'article →Le ballon d'essai consiste à lancer une idée ou une proposition de manière hypothétique et non engageante, « et si on envisageait… ? », « supposons un instant que… », pour tester la réaction de l'au...
Lire l'article →L'effet miroir consiste à répéter les trois ou quatre derniers mots (ou les mots clés) de son interlocuteur, sur un ton légèrement interrogatif. Popularisée par le négociateur du FBI Chris Voss, cette...
Lire l'article →L'audit d'accusation consiste à énoncer soi-même, d'entrée, toutes les objections et reproches que l'autre pourrait vous adresser : « Vous allez sûrement penser que c'est trop cher, que nous sommes pl...
Lire l'article →La Technique de l’ANTICIPATION DES OBJECTIONS Synthèse de la Technique L’anticipation des objections consiste à identifier et traiter les objections potentielles de l’interlocuteur avant même q...
Lire l'article →La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF Synthèse de la Technique Le séquençage narratif consiste à diviser un message en plusieurs étapes progressives, afin d’influencer l’attention et la compréhen...
Lire l'article →La Technique de l’ÉVITEMENT CALCULÉ Synthèse de la Technique L’évitement calculé consiste à ne pas répondre directement à certaines objections, critiques ou provocations, afin de ne pas légitim...
Lire l'article →2. Négociation sociale (syndicale) Cas pratique : Lors d’une discussion sur les conditions de travail, un employeur dissocie les salaires, les horaires et les avantages sociaux pour éviter un refu...
Lire l'article →Synthèse de la Technique L’encadrement du discours consiste à structurer et orienter le message de manière à influencer la perception de l’interlocuteur, en choisissant les mots, le ton et l’ordre...
Lire l'article →La Technique de la MANIPULATION DES ATTENTES Synthèse de la Technique La manipulation des attentes consiste à créer, ajuster ou influencer les attentes de l’interlocuteur pour orienter sa perce...
Lire l'article →La Technique de la NÉGOCIATION À REBONDISSEMENT Synthèse de la Technique La négociation à rebondissement consiste à créer volontairement une pause ou un retournement de situation pour relancer l...
Lire l'article →La Technique de la NÉGOCIATION INDIRECTE Synthèse de la Technique La négociation indirecte consiste à passer par un intermédiaire influent pour obtenir un accord plus facilement, en évitant un a...
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