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La prise d’otage symbolique consiste à placer au cœur de la négociation une personne, une valeur ou un principe rendu intouchable — les enfants, l’emploi, la dignité, l’avenir — de sorte que l’interlo...
Lire l'article →Le choc émotionnel consiste à provoquer, par une déclaration forte, une annonce dramatique ou un geste inattendu, une rupture affective qui déstabilise l'interlocuteur et le pousse à réagir dans l'urg...
Lire l'article →La concession tactique consiste à céder volontairement sur un point mineur pour déclencher, par le jeu de la réciprocité, une contrepartie supérieure à ce que l'on abandonne. Loin d'être une faiblesse...
Lire l'article →L’encadrement émotionnel consiste à présenter une décision, une offre ou une situation à travers un prisme affectif — positif ou négatif — afin d’orienter la perception et la réaction de l’interlocute...
Lire l'article →La dramatisation contrôlée consiste à accentuer, de manière maîtrisée et proportionnée, l'importance d'un enjeu ou la gravité d'une conséquence, afin d'agir sur la perception émotionnelle de l'interlo...
Lire l'article →La technique du déséquilibre consiste à dramatiser artificiellement la situation de l'interlocuteur pour augmenter son besoin de conclure rapidement. En amplifiant un sentiment d'urgence et de vulnéra...
Lire l'article →La technique du coût irrécupérable exploite l'un des biais cognitifs les mieux documentés de la psychologie de la décision : plus une partie a déjà investi de temps, d'argent ou d'énergie dans une nég...
Lire l'article →La simulation d’options consiste à laisser croire à son interlocuteur que l’on dispose d’alternatives crédibles — un autre acheteur, un autre fournisseur, un autre partenaire — afin de renforcer son p...
Lire l'article →La technique du retrait, connue en anglais sous les appellations take-away close et walk-away, consiste à signaler que l'on est prêt à renoncer à l'accord afin de faire revenir l'autre partie vers une...
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