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La Technique de l’OFFRE EN ESCALIER Synthèse de la Technique L’offre en escalier consiste à présenter une proposition en plusieurs niveaux successifs, chaque palier offrant un avantage suppléme...
Lire l'article →La Technique du DÉCOUPAGE PROGRESSIF Synthèse de la Technique Le découpage progressif consiste à diviser une négociation en plusieurs phases ou éléments, afin de réduire la résistance de l’inter...
Lire l'article →INTRODUCTION La négociation est un processus fondamental dans de nombreux domaines : social, syndical, politique et commercial. Elle vise à parvenir à un accord entre plusieurs parties ayant des in...
Lire l'article →La Technique de la PROPOSITION ALTERNATIVE TROMPEUSE Synthèse de la Technique La proposition alternative trompeuse consiste à présenter deux choix à l’interlocuteur, en dissimulant subtilement q...
Lire l'article →La Technique de la VALEUR AJOUTÉE DIFFÉRÉE Synthèse de la Technique La valeur ajoutée différée consiste à proposer un avantage qui ne sera accessible qu’après un certain temps ou sous certaines...
Lire l'article →La Technique du TRANSFERT DE RESPONSABILITÉ Synthèse de la Technique Le transfert de responsabilité consiste à faire reposer une décision sur une instance supérieure ou une contrainte extérieure...
Lire l'article →La Technique de la NÉGOCIATION FRAGMENTÉE Synthèse de la Technique La négociation fragmentée consiste à diviser une négociation en plusieurs étapes, en traitant chaque point séparément pour évit...
Lire l'article →La Technique du CADRE RÉINTERPRÉTÉ Synthèse de la Technique Le cadre réinterprété consiste à modifier la perception d’un problème ou d’une offre en changeant le point de vue sous lequel il est a...
Lire l'article →Technique de la SOLUTION SURPRISE Synthèse de la Technique La solution surprise consiste à proposer une alternative inattendue et innovante, qui change totalement le cadre de la négociation et f...
Lire l'article →Présenter deux options comme les seules possibles — « c'est A ou B » — alors qu'il en existe d'autres. En enfermant le choix, on oriente la décision et on masque la troisième voie.
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