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Ce stratagème consiste à encercler complètement l'adversaire avant d'agir, en lui coupant toute échappatoire, plutôt que de le laisser fuir pour le poursuivre ensuite. On règle le problème d'un coup,...
Lire l'article →Ce stratagème consiste à renverser progressivement les rôles : de position secondaire ou d'invité, on prend peu à peu le contrôle de la situation pour devenir le maître du jeu. On s'introduit d'abord...
Lire l'article →Ce stratagème consiste à nouer des alliances avec les parties éloignées pour mieux traiter avec l'adversaire immédiat. On se ménage des soutiens à distance afin d'isoler et de peser sur celui avec qui...
Lire l'article →Plutôt que d'affronter un problème de front, on frappe ailleurs, là où l'adversaire est vulnérable, pour l'obliger à se retirer ou à céder. C'est l'art de l'approche indirecte : on ne se bat pas où l'...
Lire l'article →L'indaba (ou la palabre) est une tradition africaine de délibération collective où chacun s'exprime tour à tour, sous un arbre ou en cercle, jusqu'à ce qu'émerge un consensus. On ne vote pas, on ne tr...
Lire l'article →Le style scandinave privilégie l'égalité, la modération et le consensus : on évite l'ostentation et l'affrontement, on cherche une solution raisonnable et équilibrée que chacun peut accepter, et l'on...
Lire l'article →L'ubuntu est une philosophie d'Afrique australe résumée par la formule « je suis parce que nous sommes ». En négociation, elle place la communauté, la dignité partagée et la réconciliation avant la vi...
Lire l'article →Le jeitinho brasileiro est l'art brésilien de trouver un arrangement créatif et informel pour contourner un obstacle ou une règle rigide, grâce à la relation, à la souplesse et à un brin de charme. Fa...
Lire l'article →Le wasta (واسطة) est, dans le monde arabe, le recours à un réseau de relations et à un intermédiaire influent pour faire aboutir une affaire. Plus que l'offre elle-même, c'est souvent la personne qui...
Lire l'article →Le jugaad (जुगाड़) est l'art indien de la débrouille ingénieuse : trouver une solution frugale, rapide et astucieuse avec les moyens du bord, en contournant les contraintes. En négociation, c'est la c...
Lire l'article →Le majlis (مجلس), « le conseil » ou « l'assemblée », est un espace traditionnel de dialogue du monde arabo-musulman où l'on délibère collectivement, écoute chacun et cherche le consensus dans le respe...
Lire l'article →Le ringi (稟議) est le système japonais de décision par circulation d'un document : une proposition écrite passe de bureau en bureau, chacun l'examinant et y apposant son sceau. La décision, lente à c...
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