La Technique du RINGI (174)
Le ringi (稟議) est le système japonais de décision par circulation d'un document : une proposition écrite passe de bureau en bureau, chacun l'examinant et y apposant son sceau. La décision, lente à c...
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Négociation structurelle
La Technique du GUANXI (171)
Le guanxi (关系) est le réseau de relations personnelles, de confiance et d'obligations réciproques au cœur des affaires en Chine. On ne négocie pas d'abord un contrat, on cultive d'abord une relation...
Lire l'article →La Technique de la MALÉDICTION DU GAGNANT (164)
Dans une enchère ou une compétition, celui qui l'emporte est souvent celui qui a le plus surestimé la valeur du bien : il « gagne » mais paie trop cher. Connaître la malédiction du gagnant, c'est savo...
Lire l'article →La Technique de la NÉGOCIATION INTÉGRATIVE (166)
Au lieu de se partager un gâteau fixe (négociation distributive, où le gain de l'un est la perte de l'autre), la négociation intégrative cherche à agrandir le gâteau : combiner les intérêts différents...
Lire l'article →La Technique de SÉPARER LES PERSONNES DU PROBLÈME (167)
On peut être dur avec le problème tout en étant doux avec la personne. Cette technique consiste à dissocier la relation humaine du différend à régler : attaquer le problème, jamais l'interlocuteur. On...
Lire l'article →La Technique de la NÉGOCIATION EN ÉQUIPE (161)
Négocier à plusieurs suppose de répartir les rôles à l'avance : qui mène, qui observe, qui joue la fermeté, qui incarne l'ouverture, qui tient les chiffres. Une équipe coordonnée démultiplie l'efficac...
Lire l'article →La Technique de BRÛLER SES VAISSEAUX (143)
Brûler ses vaisseaux consiste à se priver volontairement de toute possibilité de reculer, pour rendre sa position absolument crédible : puisqu'on ne peut plus céder, c'est à l'autre de s'adapter. Se l...
Lire l'article →La Technique du CYGNE NOIR (138)
Le cygne noir désigne l'information cachée qui, une fois découverte, change entièrement la donne : une contrainte, une motivation secrète, une échéance inconnue. Partir du principe qu'il existe toujou...
Lire l'article →La Technique de la NÉGOCIATION INTERCULTURELLE (136)
Négocier avec une autre culture suppose d'adapter son style : rapport au temps, à la hiérarchie, au contrat, à la franchise, à l'implicite. Ce qui passe pour de l'efficacité chez l'un est perçu comme...
Lire l'article →La Technique du POINT FOCAL (134)
Le point focal est une solution qui s'impose « naturellement » comme évidente à toutes les parties, faute de communication : un chiffre rond, un partage 50/50, un précédent connu, une date symbolique....
Lire l'article →La Technique de la BATNA (123)
La BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), ou meilleure solution de rechange, est ce que vous ferez si la négociation échoue. La connaître, et l'améliorer avant de négocier, est la sourc...
Lire l'article →La Technique des INTÉRÊTS PLUTÔT QUE LES POSITIONS (124)
Une position, c'est ce que l'on demande (« je veux 300 000 € ») ; un intérêt, c'est la raison sous-jacente (« je dois financer mon prochain projet »). Explorer les intérêts derrière les positions débl...
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