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Ce stratagème consiste à offrir d'abord quelque chose de modeste (la brique) pour susciter en retour une réponse bien plus précieuse (le jade). On lance un petit appât, une idée ou une concession mine...
Lire l'article →Ce stratagème consiste à sacrifier délibérément un élément secondaire pour sauver l'essentiel. Comme le prunier qui se dessèche à la place du pêcher, on accepte une perte mineure et calculée pour prés...
Lire l'article →Ce stratagème consiste à attirer l'autre dans une position ou un engagement dont il ne pourra plus revenir, en lui « tendant l'échelle », puis en la retirant. Une fois qu'il s'est avancé et compromis,...
Lire l'article →L'autorité limitée (ou mandat restreint) consiste à se présenter comme ne disposant pas du pouvoir de décider seul : « je dois en référer », « ma direction n'acceptera jamais ». Cette limite, réelle o...
Lire l'article →Le donnant-donnant (tit-for-tat) consiste à coopérer d'abord, puis à répondre exactement à ce que fait l'autre : une concession appelle une concession, un coup dur appelle une riposte proportionnée, m...
Lire l'article →Le modèle Ackerman est une méthode d'offre en quatre paliers : viser 65 % de son objectif, puis monter à 85 %, 95 % et enfin 100 %, en utilisant des chiffres précis et non ronds (par exemple 37 450 €...
Lire l'article →Synthèse de la Technique L’offre à tiroirs consiste à proposer plusieurs niveaux d’offres successives, chacune contenant des avantages supplémentaires, pour guider l’interlocuteur vers une option p...
Lire l'article →La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF Synthèse de la Technique Le séquençage narratif consiste à diviser un message en plusieurs étapes progressives, afin d’influencer l’attention et la compréhen...
Lire l'article →Synthèse de la Technique L’encadrement du discours consiste à structurer et orienter le message de manière à influencer la perception de l’interlocuteur, en choisissant les mots, le ton et l’ordre...
Lire l'article →La Technique de la MANIPULATION DES ATTENTES Synthèse de la Technique La manipulation des attentes consiste à créer, ajuster ou influencer les attentes de l’interlocuteur pour orienter sa perce...
Lire l'article →La Technique de la RESTRICTION VOLONTAIRE Synthèse de la Technique La restriction volontaire consiste à se limiter volontairement dans une négociation, pour inciter l’autre partie à se sentir en...
Lire l'article →La Technique de la NÉGOCIATION À REBONDISSEMENT Synthèse de la Technique La négociation à rebondissement consiste à créer volontairement une pause ou un retournement de situation pour relancer l...
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